Убрать кошек и фотографии, но добавить лампочек и апельсинов. И не ждать весны… О чём надо помнить, чтобы продать квартиру не демпингуя и за короткий срок.
Осень и начало зимы – пиковый период на рынке жилья. Именно в конце года екатеринбуржцы наиболее активно продают и покупают недвижимость. Но это не значит, что продать квартиру «на пике» проще, чем в другое время. Ведь в этот период растёт не только спрос на квартиры, но и их предложение. Следовательно, чтобы подвинуть конкурентов, продавцу квартиры надо принять меры.
Татьяна Ларина
эксперт по недвижимости Центра недвижимости «БЭСТ»
Сегодня на рынке масса предложений и сильнейшая конкуренция за покупателя. Чтобы продать квартиру быстро и по справедливой цене недостаточно просто привести её в порядок и опубликовать объявление в интернете. Необходимо выстроить стратегию продажи и выполнить ВСЕ намеченные пункты. Любая дырка в реализации плана может стать фатальной.
Пункт 1. Определить справедливую цену
Как замечают риэлторы, чтобы объект был продан в разумные сроки, он должен входить в пятёрку квартир с самой низкой ценой (в своём классе и в своём районе). Правда, не всегда понятно, кто является «одноклассниками» продаваемой квартиры. Всё-таки каждый объект недвижимости обладает уникальными, неповторимыми особенностями.
Марина Заварницына
брокер по недвижимости
Для проведения маркетингового анализа недостаточно просто изучить объявления о продаже недвижимости в конкретном районе. Как минимум, надо обзвонить продавцов похожих квартир и спросить, готовы ли они снизить цену. Также важно узнать, сколько времени каждый объект стоит в продаже. Эта информация, например, есть в базе данных УПН «Маклер», но к ней имеют доступ только профессиональные риэлторы.
Пункт 2. Выбрать время выхода на рынок
Ещё несколько лет назад действовало правило: выставлять квартиру на продажу лучше весной или осенью – в периоды повышенной активности покупателей. Сегодня ориентироваться на время года уже не стоит.
Михаил Хорьков
руководитель аналитического отдела УПН
Сегодня, как и раньше, рынок активизируется ближе к концу года, но надо помнить, что большинство людей, покупающих жильё, одновременно выставляют на продажу имеющуюся у них «вторичку». То есть условия для продажи не становятся лучше. Потому ждать осени продавцу вторичной квартиры не обязательно. Зато можно ориентироваться на ситуацию в своей локации. Если в окрестностях должна появиться новостройка, то понятно, что она оттянет спрос на себя, а значит, вторичные квартиры в этой локации окажутся менее востребованными. Поэтому если есть планы по продаже квартиры, лучше сделать это, пока рядом не появился столь мощный конкурент.
Бывают случаи, когда наоборот, следует подождать с продажей. Бывает, что с домом случается неприятность, например, обвалился фрагмент стены или рухнул потолок в подъезде. Сразу после подобного происшествия все начинают воспринимать этот дом, как построенный с нарушениями, а квартиры в доме дешевеют. Но если выждать несколько месяцев, то история забудется, и цены вернутся в норму.
Пункт 3. Сделать уборку
Уборку надо сделать не перед показами, а раньше – перед фотографированием квартиры для объявления. Квартира должна выглядеть ухоженной, чистой и светлой. Поэтому, кстати, опытные продавцы квартир уделяют особое внимание наличию лампочек во всех люстрах-светильниках.
Татьяна Савченко
директор офиса АН «Новосёл»
Самый сложный вариант, это квартиры в которых долгое время жили пожилые люди и/или большое количество домашних животных. Квартира с 30-ю кошками – худший кошмар на рынке недвижимости. Неприятный запах гарантированно сделает квартиру непродажной. В сложных случаях единственный способ избавиться от запаха – полностью снять отделку и пол вместе с лагами. Впрочем, может спасти обращение в клининговую компанию. У них есть современные методы удаления запаха. У нас был случай – клининговая компания полностью избавила квартиру от последствий проживания в ней десятка кошек. Правда, стоило, это не как обычная уборка. За однушку им заплатили 26 тысяч.
Ранее METRTV.ru рассказывал, что запахи (правда, уже приятные) сегодня активно используются для «заманивания» покупателя во время осмотра им квартиры.
Татьяна Савченко
директор офиса АН «Новосёл»
Аромат свежесваренного хорошего кофе в осматриваемой квартире – это классика. Этот запах нравится практически всем. Как альтернативу можно использовать запах цитрусовых, но только настоящих плодов, никаких искусственных заменителей. Более того, запах освежителя воздуха, только напугает человека, пришедшего на осмотр. Он будет уверен, что от него пытаются что-то скрыть.
Кстати, бывает, что уборку надо делать не только в квартире.
Татьяна Ларина
эксперт по недвижимости Центра недвижимости «БЭСТ»
Ещё один момент, который стоит учесть при показе квартиры – состояние подъезда. Перед приходом потенциального покупателя подъезд стоит привести в более-менее приемлемое состояние – вкрутить лампочки, выкинуть мусор…
Можно вспомнить одну показательную историю. Человек несколько лет не мог продать секцию в малосемейке. Покупатели приходили на осмотр несколько раз, но всегда натыкались на пьяного соседа, который спал в общем коридоре. Ни один покупатель до квартиры даже не дошёл. Если бы владелец загодя проверил коридор и проводил соседа в его секцию, то продажа вполне могла состояться.
Пункт 4. Сделать ремонт
В большинстве случаев предпродажный ремонт в квартире не окупается. И до недавнего времени почти всё жильё продавалось без специальной подготовки. Но обилие предложений на рынке привело к тому, что «убитые» квартиры всё же стали реанимировать перед показом.
Татьяна Савченко
директор офиса АН «Новосёл»
Запущенная квартира оклеивается самыми дешёвыми, но свежими обоями – и она уже совсем иначе воспринимается. Недавний случай – зависшая в продаже комната с ободранными стенами в малосемейке. За один день наклеили обои и покрасили пол. Через четыре дня получили аванс от покупателя.
В наиболее сложных случаях можно применить другой подход.
Марина Заварницына
брокер по недвижимости
Если квартира находится в совсем плохом состоянии, можно перед продажей привести её в вид «под чистовую отделку». У нас была в продаже «убитая» квартира на Химмаше. Покупатели приходили на просмотр, ужасались и уходили. Тогда было решено подготовить квартиру к продаже. В ней сняли все обои, плинтуса, клеевой потолок в комнате, плитку в кухне, демонтировали встроенные шкафы и ванну, поставили новый унитаз и заменили окно в кухне. Стены и потолки зашпаклевали белой шпаклёвкой. Квартира стала светлой, пустой и чистой. А главное, покупатель видел, какой объём работ здесь необходим. Продали квартиру со второго показа. Подготовка обошлась в 120 тысяч. Причём изначально объект был выставлен за 1,9 миллиона, потом продавец спустился до 1,7 миллиона, а после подготовки квартира продалась за 2 миллиона.
В Екатеринбурге был случай, когда владелец квартиры перед её продажей сделал косметический ремонт не только в квартире, но и в подъезде. Понятно, что покупатель пришёл к выводу, что здесь живут аккуратные, воспитанные люди.
Пункт 5. Подготовить объявление
Важнейшей составляющей объявления о продаже квартиры, размещённого в интернете, сегодня является подборка фотографий и/или видеоролик.
Татьяна Ларина
эксперт по недвижимости Центра недвижимости «БЭСТ»
Если хотим, чтобы объявление действительно продавало, обязательно делаем фотографии при хорошей освещённости на профессиональную аппаратуру. Никаких «фоточек на смартфон». Квартира обязательно прибирается. В кадре не должно быть личных вещей, фотографий. На снимках квартира должна быть обезличенной, чтобы покупатель мог её примерить на себя. И никакого фотошопа. Фотографии должны показывать реальное положение вещей, иначе покупатель будет разочарован, когда приедет на просмотр квартиры.
К составлению текста объявления тоже надо подойти серьёзно. Считается, что близок к оптимальному текст на тысячу знаков. Слишком «куцее» объявление даёт мало информации, а излишне пространное просто не будет дочитано до конца. Обычно при публикации объявления на сайте в специальную анкету забиваются основные характеристики объекта: цена, локация, размеры, количество комнат, этаж, год постройки и пр. Дублировать эту информацию в текстовой части объявления не надо.
Ранее портал METRTV.ru рассказывал о наиболее распространённых ошибках, допускаемых при составлении объявлений о продаже недвижимости.
Пункт 6. Составить план продвижения
Как замечает директор офиса АН «Новосёл» Татьяна Савченко, продажа начинается с составления портрета покупателя. Уже под него составляется маркетинговый план, определяются рекламные носители.
Татьяна Савченко
директор офиса АН «Новосёл»
Просто опубликовать объявление в интернете – это пассивный метод продаж. Его эффективность невысока. Чтобы ускорить продажу квартиры, используются рассылки, мессенджеры, размещение информации на чатах, где общаются потенциальные покупатели именно этого объекта. Недавно мы продавали квартиру в ЖК «Малевич». Этот комплекс находится в некоторой изоляции, часто квартиры здесь покупают сами же местные жители, которым нужно жильё попросторнее. В такой ситуации хорошо работает раскладка объявлений по почтовым ящикам в самом «Малевиче» и продвижение объекта в соседских чатах жилого комплекса. Можно работать с аккаунта самого продавца квартиры или зарегистрироваться специально.
Кстати, раскладка по ящикам и расклейка объявлений по подъездам работает в любом районе, причем, в кварталах старой застройки расклейка наиболее эффективна.
Инесса Булыгина
ведущий специалист отдела продаж жилой недвижимости ООО «БК-Недвижимость»
Продавали однокомнатную квартиру на Волгоградской. Первый звонок был по объявлению, приклеенному на соседний подъезд. Увидела бабушка, которая искала квартиру для внука. Пенсионеры довольно активные участники рынка недвижимости, и они хорошо откликаются на бумажные объявления.
Объявления о продаже квартиры надо обязательно разместить на подъездах или разложить по почтовым ящикам во всех окрестных домах. С большой вероятностью на предложение откликнутся те, кто хочет купить жильё для детей или перевезти поближе к себе пожилых родственников.
Что касается иных способов продвижения квартиры, их следует использовать, исходя из типа квартиры, и – как уже говорилось – портрета потенциального покупателя.
Инесса Булыгина
ведущий специалист отдела продаж жилой недвижимости ООО «БК-Недвижимость»
Продавали однокомнатную на Студенческой. Понятно, что её вероятный покупатель – родители студента или абитуриента. Поэтому квартиру продвигали в северных регионах, откуда много молодых людей едет поступать в Екатеринбург. Информацию о продаже разместили на сайтах Ханты-Мансийска и Сургута. Размещали, в том числе платно, благо цены там невысокие. План сработал. Квартира довольно быстро ушла покупателю из ХМАО. Жильё другого формата или в другой локации рекламировать следует по иным каналам. Например, квартиры семейного формата хорошо продвигать на маминых форумах. Только надо подстроиться под местную стилистику общения.
Ну и конечно, не стоит забывать о таком инструменте, как таргетинг.
Пункт 7. Настроить на продажу всех причастных
Все опрошенные риэлторы убеждены в том, что продажа квартиры состоится, только если все члены семьи владельца (или все совладельцы) согласны расстаться с этой квартирой. Если кто-то в семье против, то сделка будет срываться по необъяснимым причинам – либо покупателей просто не будет, либо они откажутся от просмотров, либо возникнут другие преграды на пустом месте.
Анна Микушина
эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»
Риэлторы это знают и обычно стараются выяснить, все ли жильцы квартиры согласны с продажей. Если же сам владелец не принял для себя окончательного решения о продаже, то риэлтор, бывает, выступает в роли психоаналитика и старается убедить продавца принять окончательное решение и «отпустить» квартиру.
Есть случаи и откровенного саботажа. Самый распространённый – когда владелец или один из владельцев жилья отказывается показывать квартиру в удобное для покупателя время. Я, мол, сегодня устал, давайте перенесём на завтра. Скорее всего, покупатели завтра просто не придут. Самые же сложные, в плане показа, квартиры, - в которых живут арендаторы.
Чистякова Екатерина
партнёр по элитной недвижимости АН «Кулиговская и партнёры»
Один из моих клиентов, проживающий в Санкт-Петербурге, решил продать свою квартиру в Екатеринбурге. В ней в это время проживал арендатор. Он всячески препятствовал показам, переносил время или день показа, это затрудняло оперативно показать объект. Несмотря на достаточно высокую стоимость, на квартиру был спрос. В результате, продажа длилась гораздо дольше, чем могла бы быть.
Пункт 8. Провести переговоры с покупателем
Роль переговоров наиболее важна, если квартира «сложная».
Татьяна Савченко
директор офиса АН «Новосёл»
Продаются две квартиры в одном районе, в одинаковом состоянии и примерно по одной цене. Но одна просто продается, а вторая встроена в цепочку продаж. Если покупателю просто сказать про эту цепочку, он испугается и уйдёт – купит другую квартиру. Но если ему объяснить, как будет реализована цепочка и как защищены интересы всех участников, то он сможет адекватно оценить все плюсы и минусы сделки и, возможно, сделает выбор в пользу «сложной» квартиры.
Кроме того, в ходе переговоров продавец квартиры может сделать предложение, которое понравится покупателю.
Инесса Булыгина
ведущий специалист отдела продаж жилой недвижимости ООО «БК-Недвижимость»
Сложный для продажи объект – квартира, полученная в наследство. Существует риск, что при оформлении наследстве были нарушены права кого-то из наследников, и он сможет опротестовать продажу квартиры. Чтобы уменьшить риски покупателя, куплю-продажу объекта можно оформить нотариально. Нотариус имеет доступ к всероссийским базам наследственных дел и завещаний и сможет проверить правильность оформления наследства. Это даст покупателю определённые гарантии. Так вот, в ходе переговоров с покупателем, продавец может сам предложить оформить сделку у нотариуса и взять на себя расходы. Это будет хорошим аргументом в пользу данного объекта.
Пункт 9. Подготовить документы
Важным фактором при принятии решения о покупке квартиры является возможность быстрого выхода на сделку. Поэтому важно заранее подготовить пакет документов: правоустанавливающие и правоподтверждающие документы, справки из паспортного стола, согласие супруга (-ги) на продажу квартиры, выписка из ЕГРН об отсутствие арестов и обременений и другие документы, которые необходимы по конкретной сделке.
Чистякова Екатерина
партнёр по элитной недвижимости АН «Кулиговская и партнёры»
Формирование пакета документов заранее позволяет не только ускорить продажу, но и избежать неожиданностей. Это касается в первую очередь проверки квартиры на обременение. Бывает, что собственник сам не знает, что его квартира находится под арестом или под запретом на совершение сделок. Если подобное всплыло на этапе подготовки сделки, то есть время исправить ситуацию.
Ранее портал METRTV.ru рассказывал о том, что должно входить в пакет документов для оформления купли-продажи квартиры. Сегодня к классическому набору бумаг надо добавить ещё одну или несколько. Дело в том, что с 2007 года в России действует система выплаты материнского капитала. Его можно использовать для покупки жилья. Продажа квартиры, которая ранее была приобретена с использованием маткапитала, имеет некоторые особенности.
Марина Заварницына
брокер по недвижимости
Если квартира, выставленная на продажу, была приобретена после 2007 года в ипотеку и без использования маткапитала, продавцу надо взять в Пенсионном фонде России справку, что он действительно не платил маткапиталом за жильё. Это практически единственный способ убедить покупателя в том, что объект свободен от обязательств, привязанных к материнскому капиталу.
* * *
В последнее время екатеринбургские риэлторы стали практиковать ещё один приём, позволяющий ускорить продажу квартиры. Они организуют показы объекта своим коллегам. Впрочем, этот способ работает только в элитном сегменте недвижимости.
Чистякова Екатерина
партнёр по элитной недвижимости АН «Кулиговская и партнёры»
При продаже дорогого жилья иногда устраивают дни открытых дверей для риэлторов. Агенты осматривают объект и знакомятся со всеми его характеристиками. За привлеченного клиента на этот объект риэлтор получает встречную комиссию. Этот метод работает именно в дорогом сегменте, так как здесь можно предложить хорошую комиссию за найденного покупателя.
Ранее по теме:
