Сегодня через торги продают не только банкротные квартиры. Всё чаще случается, что обычная вторичка (хрущёвка/улучшенка) становится предметом реальной конкурентной борьбы, в которую оказываются втянутыми люди ранее и не представлявшие себя в роли эдакого брокера. Попытаемся разобраться, что такое аукционный способ продаж и как его можно использовать в свою пользу.
На фоне низкого спроса на квартиры в Екатеринбурге стремительно набирает популярность аукционный способ продаж вторичной недвижимости. Следует различать два варианта продажи жилья через торги. Первый вариант — реализация объектов залоговых, арестованных или изъятых в процессе банкротства. Их реализуют банк или судебный пристав. О таких аукционах мы ранее подробно рассказывали. Нередко квартиры на таких торгах продаются с существенным дисконтом от рыночной цены.
Второй вариант — когда обычную квартиру (дом) продаёт собственник, а привлечённый им риэлтор организует неофициальный аукцион. Квартира не обременена долгами и иными проблемами, следовательно, продана будет (почти наверняка) по цене близкой к рыночной. В этом случае аукционный способ продаж — это своеобразный маркетинговый приём, позволяющий привлечь внимание потенциальных покупателей и ускорить продажу.
Жанна Долгова
специалист по недвижимости
Основная часть покупателей считает, что квартира, реализуемая на аукционе, имеет непростое прошлое и её можно купить недорого. Но на аукционах организованных риэлторами продаются хорошие квартиры, с полным пакетом документов, полностью готовые к продаже. И цена на такие квартиры адекватная, рыночная.
Сегодня мы рассматриваем только аукционы, организованные риэлторами. Если упрощённо, то суть процесса такова — объект выставляется на продажу по заниженной цене, чтобы им заинтересовалось как можно больше покупателей. В ходе своеобразного торга большая часть интересующихся отсеется, но оставшиеся могут поднять цену до рыночных значений. Бывает, что и выше.
Евгений Замураев
брокер АН «Домос»
Аукционный способ продаж — это действенная технология для работы на падающем рынке. Продавец, согласившийся реализовать свою квартиру чрез аукцион, выигрывает по времени. Может выиграть по цене.
Когда нужен аукцион
Опытный организатор аукционов может почти гарантированно продать квартиру за две недели. Даже сегодня. Причём по цене рыночной или достаточно близкой к рыночной.
Ольга Хейло
брокер по недвижимости АН «Пространство»
У нас договор с несколькими застройщиками — продаём вторичку, участвующую в схеме трейд-ин. Такую квартиру надо продать за два месяца. Раньше для этого достаточно было сделать правильную оценку объекта и грамотно организовать продвижение. Сегодня, в условиях падения спроса, надо что-то новое. Аукционная схема продаж оказалась тем самым подходящим инструментом.
Ещё одна ситуация, в которой может помочь аукцион — это когда реализуется объект, не имеющий аналогов на рынке.
Ольга Кучко
эксперт по недвижимости АН «Макромир»
Аукционная схема хорошо работает если продаётся уникальный, непонятный или неликвидный объект, который невозможно адекватно оценить. В ходе торгов его цену определят сами участники. Ведь что есть рыночная цена — это цена, которую реально готов заплатить покупатель. По итогам аукциона мы узнаем рыночную цену лота.
Аналогичными мыслями делятся и другие эксперты. По наблюдениям руководителя отдела ЦН NEXT Владимира Петренко, аукционным способом хорошо продаются квартиры с изюминкой в хорошем состоянии, расположенные на средних этажах.
Похожие наблюдения и у других экспертов.
Ринат Зиннатуллин
руководитель местного отделения Всероссийской ассоциации скоростных продаж
Хороший результат аукцион даёт при продаже элитной недвижимости, объектов комфорт- и бизнес-класса. Обычно в ходе торгов за такой объект можно получить более высокую цену, чем если бы он продавался по обычной схеме.
Конечно же у аукционной схемы продаж есть и слабые места. Во-первых, аукцион — это большие трудозатраты, поэтому риэлтор-аукционист, как правило, берет более высокую комиссию с продавца. За квартиры 6%, за частный дом — 8%, тогда как комиссия при продаже по обычной схеме — от 2%. Во-вторых, при аукционе собственнику надо согласиться выставить объект на продажу по цене ощутимо ниже, чем он рассчитывает получить. Не все соглашаются так рискнуть.
Не зря один из риэлторов признался, что самое сложное в аукционной схеме — убедить участвовать в ней продавца.
Нужен мотивированный продавец
Поэтому (что логично) попасть на аукцион имеет шанс квартира (дом), владелец которой действительно намерен продать её в назначенный срок.
Ринат Зиннатуллин
руководитель местного отделения Всероссийской ассоциации скоростных продаж
Был случай — клиент предложил реализовать его квартиру через аукцион. Я ему отказал. Он продаёт эту квартиру уже год и особо с этим не спешит. У него нет мотивации на продажу.
Очень активная реклама
Большая часть российских риэлторов работающих с аукционным методом продаж придерживаются правил, разработанных бизнес-тренером Александром Санкиным. Именно он установил размер комиссии 6%. Ещё один принцип от Санкина – деньги на маркетинг объекта даёт собственник. И в определённой степени это оправдано. Если всё делается по правилам, то риэлтор продвигает объект по десяткам каналов: балкон квартиры превращается в световой экран с бегущей строкой, по окрестным почтовым ящикам раскладываются листовки, выполненные типографским способом с профессиональными фото квартиры и т. д. Разумеется, информация размещается на сайтах-агрегаторах, в «закрытых» риэлторских пабликах и на других площадках.
Всё это вкупе с изначально низкой ценой в очень короткий срок привлекает к объекту десятки потенциальных покупателей. Правда, многие из них отсеиваются после первого же звонка риэлтору, когда узнают, что им предлагают участвовать в аукционе.
Ольга Хейло
брокер по недвижимости АН «Пространство»
Слово «аукцион» в объявлении о продаже объекта не фигурирует. Может быть использована фраза «начальная цена». Иногда может быть указано, что «продам по лучшей цене». Когда покупатель звонит риэлтору, ему объясняют, что продавец готов рассмотреть лучшее предложение от покупателей.
Подобной практики придерживаются все риэлторы-аукционисты.
Ринат Зиннатуллин
руководитель местного отделения Всероссийской ассоциации скоростных продаж
Даже если объект продаётся по аукционной схеме, в объявлении не пишем, что это аукцион. Такое слово может отпугнуть. Многие думают, что раз аукцион, значит, продаётся банкротная квартира. Хотя на самом деле продаётся объект с безупречной репутацией. Кстати, начальная низкая цена, указанная в объявлении, тоже может если не отпугнуть, то вызвать подозрение у потенциального покупателя.
Сам Александр Санкин рекомендует устанавливать стартовую цену для аукциона почти в два раза ниже рыночной (или той, какую хочет получить продавец). На практике начальная цена устанавливается на 20-30% ниже рынка.
Технология аукциона
За небольшим исключением квартирные аукционы в Екатеринбурге сегодня организуются по единой схеме. Она позволяет почти гарантированно продать квартиру чуть более, чем за две недели. Продажа частного дома или элитной квартиры занимает порядка трёх недель.
Жанна Долгова
специалист по недвижимости
Обычно на подготовку объекта, в том числе на клининг (или хоумстейджинг) и фотосъемку нужно две недели. Весь этот период идёт активная реклама. Время просмотров под покупателя не подстраиваем. Показы назначаются на два конкретных дня – на четверг и на субботу. Кому-то удобно в будний день, кому-то в выходной. Каждому покупателю назначаем индивидуальное время – 15-20 минут – чтобы не было толкучки, но чтобы каждый видел, что перед ним приходили интересующиеся объектом, и после него – тоже.
Как уже говорилось, звонков по аукционным объектам обычно много. Часть покупателей, услышав по телефону о том, что квартира продаётся с торгов, кладут трубку. Но примерно половина клиентов выходит на просмотры.
Евгений Замураев
брокер АН «Домос»
Очень важен личный контакт. В ходе показа можно увидеть, как человек реагирует на квартиру, готов ли он за неё бороться. Если покупатель заинтересовался, он формулирует свои предложения, а риэлтор заполняет оферту, куда вносятся эти предложения. Потом оферта передаётся продавцу. Впрочем, покупателю не обязательно принимать решение на просмотре. Многие берут время на размышление. С ними со всеми мы потом созваниваемся.
Важный момент! В ходе показа квартиры торг не ведётся. Потенциальные покупатели, осмотрев квартиру, расходятся по домам, а через сутки их обзванивает риэлтор.
Ринат Зиннатуллин
руководитель местного отделения Всероссийской ассоциации скоростных продаж
Обычно обзвон начинается с человека, сделавшего лучшее предложение. Потом риэлтор звонит остальным участникам показа. Каждому озвучивает максимальную предложенную цену. Если есть встречное предложение, то обзвон идёт по второму кругу, по третьему и так далее, пока не останутся два-три самых интересных предложения. Обычно в таком заочном торге цена поднимается шажочками по 50-100 тысяч рублей. И так несколько раз.
С самыми интересными предложениями знакомится продавец – собственник объекта. И принимает решение. Если ни одно предложение не устраивает, владелец отказывается от продажи. Если есть годные варианты, то выбирается самый годный. Причём нередко победителем аукциона оказывается не тот, кто назвал максимальную сумму.
Владимир Петренко
руководитель отдела, брокер Центра недвижимости NEXT
Потенциальные покупатели называют не только сумму, но и другие условия покупки. Например, у кого-то наличные на руках, а кто-то продаёт свою вторичку и его надо подождать. Кто-то ждёт одобрение ипотеки… Могут быть условия по мебели и технике, которую оставляет в квартире продавец. У меня был случай, когда продавец планировал ещё два месяца проживать в уже проданной квартире. Один из покупателей согласился на эти условия и именно с ним был заключён договор купли-продажи. В договоре прописали, что квартиру необходимо освободить через два месяца.
Бывает, что в ходе аукциона цена поднимается выше той, что изначально хотел продавец. Такое нередко происходит, если продаётся объект из элитного сегмента. Впрочем, даже если ценник не вырос до вожделенного уровня, это не значит, что аукцион не дал нужного результата. Эксперты напоминают, что рыночная цена – это сумма, которую реальный покупатель готов отдать за этот объект. В ходе торгов, вероятнее всего и будет сформирована эта самая реальная рыночная цена. Если, конечно торги проведены правильно.
Впрочем, может случиться всякое. В практике риэлторов были случаи, когда в ходе аукциона не была достигнута желаемая цена, владелец отказывался от продажи, а в скором времени объект продавался по обычной схеме существенно дороже, чем получалось на аукционе.
Ранее по теме:
