Я ввела в практику плату за консультацию. Понимаю, что в Екатеринбурге я одна из немногих агентов, кто консультирует за деньги. И это как минимум … необычно для рынка, где клиенты и коллеги привыкли к другому подходу. Но бесплатно – больше не мой путь. Последней каплей оказалась история с клиентами по рекомендации.
Наталья Давлятшина, специалист риэлторской группы «Браво»
Я на рынке уже 14 лет. Когда у тебя образуется широкий круг клиентов, они начинают рекомендовать тебя своим знакомым. И отказать часто просто неудобно. Впервые я задумалась о предоплате после истории с маткапиталом. Супруги купили двухуровневую квартиру в ипотеку и использовали для покупки маткапитал. А детей долями не наделили. Прошло несколько лет, они разводятся. У супругов взаимные претензии - не могут найти общий язык.
Ко мне они пришли по рекомендации своих знакомых, моих бывших клиентов. Мы побеседовали. Я спросила, сколько они хотят получить денег с продажи. Они называют сумму, и рассказывают, что пробовали продать ее с другим риэлтором. Но тот выставил дешевле, звонков нет, и агент сейчас прессует их, чтобы еще снизить цену.
А квартира интересная, я вижу в ней потенциал продать по желаемой цене. Мы договорились о сотрудничестве. Я делаю видеорекламу, и у меня начинают валово ее смотреть. Но нам нужен покупатель с наличкой, потому что надо снять обременение банка, заказать закладную, выделить доли детям, этих детей наделить долями в другом жилье. Все это работа в долгую, ипотечники нам не подходят. А клиенты, кстати, по какой-то причине не хотели наделять детей долями. Мне пришлось поставить условие: или они сделают все как требует закон, или я не буду с ними работать и нести солидарную ответственность.
Через короткое время находится нужный покупатель. Мои клиенты должны идти в опеку. Я спрашиваю, кто пойдет. Жена пишет: «А почему я? Я и так всегда и везде хожу». Муж в ответ: «Знаю я твои заботы, лучше бы работала». И вот в таком ключе идет перепалка. В итоге говорят мне, чтобы я принимала аванс, а они сами разберутся, что делать. Но у меня нет четкой картины, кто и что из них будет делать, поэтому аванс я принимать не буду, поскольку за деньги ответственность несу я. Покупатель пришел с желанием купить квартиру, а я его промурыжу месяц и скажу, что не смогла? Нет, так не делается.
Сделка у нас расстроилась из-за того, что ни муж, ни жена не пришли в опеку. Мне было очень жаль своего времени на рекламу и показы. Ко мне потом один из супругов обращался, хотел забрать мои видеоматериалы по квартире. Но я отказала. И после этого случая я впервые ввела в свою практику правило предоплаты.
Однако, чтобы сделать платной даже консультацию, мне лично нужен был повод посильнее. И вот состоялась та история, после которой я закрыла для себя бесплатные разговоры. История была такая.
Ко мне пришла семейная пара по рекомендации. Они хотели продать свою квартиру на Автовокзале и купить в том же районе у застройщика новую. Мы обсудили вопросы продажи и покупки. Я рассказала, сколько стоят квартиры у застройщика, про скидки и акции, вообще познакомила с историей застройщика. В общем, я всегда на консультации даю информацию от и до.
На следующий день я должна была приехать к ним домой, чтобы сделать фото квартиры. Но перед выездом мне звонит клиентка и сообщает, что встречи не будет. «Мы вчера после вашей консультации поехали к застройщику уточнить информацию. И менеджер по продажам сказал, что можно продавать квартиру через них, они качественно ее будут рекламировать».
В этот момент у меня сознание просто переклинило. Мне даже не хотелось ей объяснять, что застройщик не будет покупать рекламу на ТВ для продажи их квартиры, не будет использовать билборды. В чем качество рекламы будет лучше? Менеджеры работают в будни с 10 до 18. И до них никогда не дозвониться. А я отвечаю на звонки 24/7 и показываю объекты в любое удобное для покупателя время. Самый главный аргумент застройщика на рынке – демпинг. По договору квартиру нужно продать за два месяца. И обычно за счет снижения цены. А платит за это собственник квартиры. И часто он даже рад, что его квартиру застройщик наконец-то продал, не подозревая, что продал он слишком дешево.
* * *
Как только я ввела платную услугу, автоматически у меня резко, в разы, упало количество консультаций. Было 30, а стало 1-2 в месяц лучшем случае. Но я прямо кайфовала, что я не трачу все время на эти пустые разговоры. А из тех, кто за консультацию заплатил, ко мне уже за риэлторской услугой возвращаются почти все.
