Грамотно проведённый торг позволяет снизить цену квартиры на 10-15% ниже рынка. Снижение ценника на 3-5% – практически стандартная ситуация. В то же время, нарушение неписанных правил торга может привести к прекращению переговоров и отказу продавца иметь дело с конкретным покупателем.
Сегодня покупатели жилья торгуются, даже если выбранный объект выставлен за самую низкую цену на рынке. Впрочем, если в описанной ситуации продавец уступать отказывается, сделка, как правило, происходит. Иное дело, если речь идёт о квартире, за которую собственник требует сумму, примерно соответствующую средней цене по рынку. Именно такая «уравновешенная» ситуация – идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его агент – проявил свои способности по ведению торга.
Светлана Кузнецова
директор офиса АН «Новосёл»
Если на продажу предлагается объект с явными недостатками, то торг начнётся не от средней цены для подобных объектов, а от заниженной планки. Например, рыночная цена квартир, подходящих под условия клиента – 2,4 млн руб. такая же квартира, но сильно запущенная, будет стоить, предположим 2,1 млн. Если мы приходим в квартиру и видим, что она «убитая», то торговаться начнём именно от этой суммы. Покупку за более высокую цену даже рассматривать не будем.
Как замечают риэлторы, в сложившейся сегодня ситуации (в условиях рынка покупателя), торг почти всегда приносит результат. Даже если квартира предлагается за адекватную цену, в большинстве случаев покупатель от этой цены получает скидку 3-10%.
Елена Николаева
Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
При продаже квартиры со средней рыночной стоимостью, требовать скидку больше 10%, как правило, бессмысленно. Продавца это только обидит и приведёт переговоры в тупик. Тем не менее, даже если, на наш взгляд, цена выставлена правильно, мы (если представляем интересы покупателя) стараемся торговаться. Правда, в такой ситуации сразу говорим клиенту, что квартиру надо брать даже если продавец не пойдёт на уступки.
Собираем аргументы для торга (4 составляющие)
1. Ситуация на рынке
Главный довод в ходе торга с продавцом – информация об аналогичных объектах, расположенных в ближайших кварталах – стоимость, дата выставления на продажу, данные о недавно проданных квартирах и пр. Именно ссылка на правильно подобранную информацию позволяет требовать от владельца квартиры уступок по цене. Если покупатель пользуется услугами риэлтора, то указанная информация у него есть по умолчанию. Ведь риэлтор, в ходе подбора объекта под требования клиента обязательно изучит локальный рынок недвижимости.
Екатерина Горнова
директор ЦН «Академический»
О самой квартире, по которой планируем торговаться, также собирается максимум информации. Как минимум надо узнать, как давно она продаётся и как часто её смотрят. Если объект выставлен недавно и владелец ещё не устал от продажи, то он вряд ли пойдёт на ощутимое снижение цены. Если же квартира экспонируется давно и просмотров у неё немного, то собственник более сговорчив.
2. Юридический статус объекта
Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки. При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с бумагами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения и пр.), то от сделки лучше просто отказаться. Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца.
Елена Николаева
Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Часто продаются квартиры, с неготовыми документами. Это затягивает проведение сделки. В такой ситуации покупатель может согласиться на дополнительное ожидание, но потребовать за это уступку по цене. Такое может быть, например, если совладельцы квартиры дети и требуется согласование с органами опеки, ещё распространённые ситуации – несогласованная перепланировка, неоформленное наследство или не снятый залог с квартиры. В подобных случаях покупатель может даже внести залог. Эти средства продавец использует для завершения оформления всех бумаг. Впрочем, каждый случай надо разбирать особо.
Ещё один повод добиваться скидки – если продавец просит занизить сумму сделки, фигурирующую в договоре (обычно, чтобы уйти от налога). В такой ситуации покупатель смело моет требовать уступку по цене от 50 тыс. руб. и более.
3. Ситуация продавца
В ходе торга важно знать, каковы события, сопутствующие продаже данной квартиры: насколько срочно (и для чего) продавцу нужны деньги и ради чего он будет готов на пониженную цену. Например, директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова рассказала о следующей ситуации из её практики. Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора. Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене. Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры.
Юлия Маслаускене
директор АН «Роттердам»
Если продаётся квартира, купленная по ипотеке, то её продавцу следует разъяснить, что всё то время, которое квартира стоит на продаже, он платит проценты за пользование кредитом. Если владелец квартиры уступит в цене и быстро её продаст, то он сэкономит на ипотечных платежах возможно даже больше, чем размер уступки. Ожидание сделки четыре месяца при среднем размере платежа - в районе 20-25 тыс. руб. – это до 100 тыс. руб. расходов. Можно скинуть цену на эту сумму и сэкономить время, не потеряв в деньгах.
4. Технические особенности квартиры
Ранее портал METRTV.RU рассказывал о тонкостях приёмки покупателем квартиры в новом доме. Многие из описанных приёмов годятся и для выявления скрытых дефектов в квартирах на вторичном рынке. Обычно их слабыми местами являются: сантехника, стояки, окна, радиаторы. Кроме того, при осмотре квартиры следует убедиться в том, что её реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении. Был, например, случай, когда при осмотре квартиры вскрылось, что площадь кухни на 5 кв. м меньше указанной в объявлении.
Екатерина Горнова
директор ЦН «Академический»
Фотошоп творит чудеса. Приходилось сталкиваться с тем, что реальная квартира имеет мало общего с фотографиями, размещёнными в объявлении на продажу. Разумеется, видишь такую картину, начинаешь торговаться по полной программе.
Переговоры с продавцом
Практически в один голос риэлторы говорят, что в ходе переговоров с продавцом НЕ НАДО говорить плохое о его квартире. Её недостатки владельцу и так известны, но он не готов выслушивать нарекания от чужого человека.
Юлия Маслаускене
директор АН «Роттердам»
Продавец наверняка обидится, если покупатель начнёт говорить о недостатках его квартиры. Особенно если владелец делал ремонт собственными руками. О минусах покупаемой квартиры следует сказать в форме шутки, с юмором, без особого напора. Обычно это выглядит следующим образом: «Всё хорошо, но вы же понимаете, что в скором времени потребуется замена стояков, это 30 тысяч, новые окна обойдутся в 70 тысяч» и т.д. Исходя из будущих затрат можно просить скидку.
Практически обязательная часть торга – привести наглядный пример продавцу, что в соседнем доме продаётся отличная квартира (или две), хозяин которой просит меньшую цену или уже готов ощутимо снизить цену для реального покупателя.
Светлана Кузнецова
директор офиса АН «Новосёл»
Продавец квартиры, с которым вы торгуетесь, конечно же знает, какие подобные объекты и почём выставлены на продажу в его районе. Поэтому прежде чем говорить ему об имеющихся альтернативных вариантах, надо убедиться, что они есть. Ну а действительно ли их владельцы готовы уступить – это уже проверить сложно. В принципе покупатель может блефовать, когда говорит, что мол, на эту и эту квартиру готовы снизить цену, но мне ваша нравится, и я куплю, если сбросите столько же. Знаю, что с помощью такого приёма удавалось сбить цену на 300 тыс. руб.
Пароль – «Купим быстро»
И наконец, самый действенный аргумент при ведении торга – покупка за наличные, без использования кредитов, сертификатов, маткапитала и пр. Когда продавец понимает, что покупатель пришёл с чемоданом денег и готов отдать сразу всю сумму, он становится куда более сговорчивым. Впрочем, продавцы с «чемоданами денег» встречаются нечасто. Как правило, покупатель квартиры сам продаёт своё старое жильё и должен дождаться поступления средств от своего покупателя. Следовательно, о передаче денег «прямо сейчас» речи идти не может.
Юлия Маслаускене
директор АН «Роттердам»
Даже если идёт цепочка сделок, покупатель квартиры и его риэлтор должны показать продавцу, что готовы рассчитаться с ним достаточно быстро. Например, обязательно следует сказать, что покупатель за свою квартиру уже получил аванс, уже выходит на сделку. «Если Вы мне сейчас делаете скидку, то я готов внести аванс за Вашу квартиру, и мы с Вами тоже выходим на сделку»… Также следует действовать человеку, рассчитывающему воспользоваться ипотечным кредитом. У нас был случай – покупали квартиру на ул. Радищева. Хозяева живут в Москве. Они просили за неё 6,8 млн руб., а у моего клиента было только 6,5 млн. Переговоры шли несколько дней. В результате я составила письмо с перечнем всех аргументов для снижения цены. Одним из основных аргументов было то, что через два дня мы готовы выйти на сделку и приобрести другую квартиру, уже одобренную банком , и если к этому моменту мы не договоримся по торгу, то в дальнейшем мы уже не сможем купить данную квартиру. Этот аргумент подействовал на хозяев и они продали нам квартиру за 6,5 млн.
Юлия Маслаускене подчёркивает – если покупатель обещает купить быстро, то у него должен быть готов свой пакет документов – готово одобрение банка на ипотечный кредит, полностью собраны бумаги для продажи своего объекта и пр. В свою очередь директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова замечает, что покупателю вовсе не обязательно докладывать продавцу, что сделка будет ипотечной (если продавец об этом прямо не спросит). Лучше сначала договориться о цене, а уже потом, при внесении аванса обговорить все нюансы.
Все риэлторы также поясняют, что при торге хорошую помощь окажет информация об обстоятельствах в которых находится продавец квартиры.
Оксана Немирова
специалист агентства «Дом Недвижимости ГК Недвижимость Урала»
Если продавец никуда не торопится, то на скорость сделки он, скорее сего, не клюнет. Иное дело, если он вложился в долёвку или договорился о покупке другого объекта, либо просто срочно нужны деньги. В подобной ситуации обещание полной оплаты в течение 1-2 недель способно подвинуть продавца на снижение цены. Обычно речь идёт о скидке в 100-150 тыс. руб. (от рыночной цены).
Продавцы первички не торгуются?
Застройщики и девелоперы официально объявляют акции и скидки для всех клиентов (или для определённых категорий). Об индивидуальном торге с каждым покупателем речи не идёт. Получить некое послабление покупатель может только за счёт комиссии агентства недвижимости, продающего данную новостройку. Некоторые агентства на подобное идут. Впрочем, случаются ситуации, выходящие за рамки общей модели.
Светлана Кузнецова
директор офиса АН «Новосёл»
В начале 2016 года пришел клиент. Присмотрели ему квартиру в новостройке за 3,2 млн руб. Но у человека было только 2,7 млн, зато наличными. Звоним в отдел продаж, говорим, что хотим купить квартиру за наличные, но со скидкой. Менеджер говорит, что это невозможно. Всё равно едем в офис к застройщику. Начальник отдела продаж тоже отказывает. Настояли на встрече с руководством. И вот тут-то схема с «чемоданом денег» сработала. Застройщик уступил полмиллиона, чтобы получить сразу всю сумму наличными.
10 ошибок покупателя при ведении торга
Представители агентств недвижимости говорят, что торг – одна из важнейших функций, которую должен выполнить агент покупателя квартиры. Считается, что агент торгуется более эффективно, потому что знает, чего в ходе переговоров категорически нельзя делать. Всего участники рынка насчитали 10 самых страшных ошибок, которые покупатель может совершить при переговорах с продавцом квартиры.
- Сбивает цену до осмотра квартиры (по телефону).
- Начинает жёстко торговаться, не осмотрев все подходящие объекты.
- Просит сбавить цену просто на основании того, что «больше денег нет».
- Сразу называет запредельный размер скидки.
- Указывает на недостатки квартиры.
- Докладывает об особенностях сделки (ипотека, опека, нотариус…)
- Даёт понять, насколько важна ему эта квартира (переезжаю к маме в этом доме и пр.).
- Заявляет «Та квартира лучше и продают дешевле».
- Требует немедленного ответа, не даёт продавцу времени «на подумать».
- Не пытается торговаться.
