Время торговаться

Если менее полугода назад на вторичном рынке спрос превышал предложение, и торг при покупке квартиры был неуместен, то сегодня ситуация изменилась коренным образом. С начала года количество выставляемых на продажу квартир в базе УПН выросло на 25%, что в абсолютном значении равно 1300 квартирам. Предложение компенсировало спрос, и рынок достиг состояния равновесия. 

 

Казалось бы, «наводнение» рынка новыми объектами должно отразиться на стоимости вторичного жилья. Но этого не произошло. По наблюдениям риэлторов, в 90% случаев продавцы по-прежнему указывают завышенную стоимость квартиры. Однако сегодня  многие готовы делать скидку. 

 

 

 Анна Микушина,  начальник отдела жилой недвижимости «РК ТИМ»:

«В 70-75% сделок торг существует, дисконт предусматривается. Редко, когда квартиры уходят по цене, выставленной в рекламе. В Екатеринбурге очень высокие цены на жилье. На мой взгляд, разница между ценой «прайсовой» и ценой реализации только отчасти нивелирует завышенную стоимость жилья на вторичном рынке. Изначально, когда люди выставляют квартиру на продажу, они закладывают сумму, которую могут уступить после торга».  

 

 

 

Иногда специалисты по недвижимости не в состоянии препятствовать порочной практике завышения цен продавцами. В борьбе за клиента некоторые  риэлторы обещают продать объект за желаемую собственником цену даже в том случае, когда она явно выше средних цен на рынке. 

 

 

 «Обычно цена сильно завышается, когда собственник сам оценивает стоимость квартиры, или когда с ним работает риэлтор-новичок. Профессионал не возьмется продавать квартиру выше  рыночного уровня цен, если только не ожидает повышения цен в ближайшие время. А новички, как правило, соглашаются на условия клиента – продавать объект процентов на десять выше рынка. В таких случаях покупатель может рассчитывать  на серьезный дисконт – 10-15% процентов от стоимости объекта. Но это скорее исключение из правил, при грамотной оценке объекта дисконт составляет не более 1-3% от стоимости».

 

 

Деликатность покупателей зачастую не позволяет им задать вопрос о том, можно ли получить скидку, хотя бы, символическую. Эксперты объясняют это особенностью  российского менталитета. 

 

 

«В целом, русские люди не очень любят торговаться. Ни при покупке, ни при продаже.  Торг больше свойственен азиатскому, или базарному типу торговли, когда и продавцы и покупатели получают от этого удовольствие. Наш подход напоминает западный тип, как в магазинах – озвучивается фиксированная цена (возможно, со скидками и спецпредложениями), от которой обычно не принято отступать. Выпрашивать скидку никто не любит. А если и делают это, то с огромной неохотой. Если покупатель попросил скидку, а продавец – дал, то весьма вероятно, что они оба остались недовольны. Покупатель остался недоволен тем, что ему пришлось встать на позицию просящего, а продавец – тем, что продал дешевле, чем хотел». 

 

 

 Впрочем, психологи знают приемы, как побороть природную скромность. Покупатель с легкостью может добиться желаемого, не вставая на позицию просящего. 

 

 

«Есть интересный способ, который можно использовать при покупке крупных объектов. Он основан на тонкой психологической игре. Заключается он в верном распределении ролей и привлечении знакомых, друзей или родственников для роли критиков. При этом, задачей покупателя становится налаживание контакта с продавцом: поддержка его позиции, перечисление плюсов объекта. Задача других участников  –  находить как можно больше недостатков и озвучивать их.  Этот способ предполагает, что покупатель может гибко играть и своевременно заметить, когда с продавцом установлен контакт, и когда накопилась критическая масса замечаний со стороны «критиков», которая может повлиять на вашу просьбу о скидке. Что удивительно, продавец  может даже остаться благодарен покупателю за то, что он его поддерживал».

 

Тем, кто сам спросить стесняется или не знает как, помогут риэлторы. Разумеется, не бесплатно. Ведение подобных переговоров не входит в круг их обязанностей. В разговорах «не для печати» некоторые риэлторы говорят прямо, что помогут покупателю, если будут иметь личную заинтересованность. Поэтому между клиентом и риэлтором нередко заключается договоренность: агент берет на себя переговоры о предоставлении дисконта, а в качестве вознаграждения забирает половину «отбитой» суммы.

 

Узнать о том, согласится ли продавец пойти на уступку, рекомендуется заранее. Судить об этом можно по косвенному признаку – дате публикации объявления в информационной базе. Если лот был выставлен на продажу более чем три месяца назад,  квартира не пользуется большим спросом. А значит, продавец, вероятнее всего, морально готов «подвинуться» в цене. В любом случае, задать вопрос следует при первом телефонном разговоре. 

 

«Первый раз, надо «закинуть удочку» – спросить о возможности получения скидки при первом просмотре либо в тот момент, когда вы  о нем договариваетесь. Но действовать не настойчиво, а разведать обстановку: готов ли к этому продавец. Настаивать нельзя однозначно. Когда вы уже посмотрели квартиру, определились с выбором, и готовы купить, то можно приступить ко второму этапу. Но когда вы просите о скидке, на мой взгляд, вы должны для себя решить, что готовы купить квартиру за определенную цену, чтобы обсуждение дисконта  было предметным, и воспринималось продавцом, как серьезное предложение – если он уступит, то вы выйдите в определенные сроки на сделку». 

 

Если продавец в первом же разговоре категорически отказывается от понижения цены, то стоит хорошо подумать, надо ли тратить время на осмотр квартиры. Нередко собственники выставляют в базу объект по завышенной цене и занимают выжидательную позицию. Такие объекты «болтаются» базе годами, пока продавец не скорректирует цену, или цены на рынке не достигнут аналогичных показателей. 

 Стоимость квартиры на вторичном рынке складывается не только из количества квадратных метров. Она напрямую зависит от ряда параметров – местоположения, транспортной доступности, даты постройки и состояния дома, наличия благоустроенной придомовой территории и проч. Однако продавцы не всегда это учитывают при оценке стоимости. 

 

Поэтому покупатель обычно мотивирует продавца сделать скидку, указывая на недостатки объекта. Ими могут быть: 

 

– запущенное состояние подъезда;

– отсутствие благоустроенной придомовой территории;

– большое удаление от остановок общественного транспорта;

– первый или последний этаж;

– неудачный вид из окон квартиры (например, на промышленный объект, железную дорогу, ТЭЦ, СИЗО); 

– не замененные в срок трубы водоснабжения и проводка, 

– несогласованная  перепланировка и проч.  

 

А вот весьма распространенный аргумент – запущенное состояние квартиры – риэлторы считают недостаточно веским, так как новоселы обычно предпочитают переделывать квартиру на свой вкус.

 

Однако даже в том случае, если покупатель в восторге от квартиры, и придраться не к чему, эксперты все равно советуют настаивать на скидке. Аргументами могут стать более низкие цены на аналогичные объекты в соседних домах или  нехватка этой суммы денег у покупателя.

Козырем для покупателя при убеждении продавца сделать скидку может стать наличие собственных, а не кредитных средств. В настоящий момент более половины  покупателей используют ипотеку. Так, за 4 месяца 2012 года доля сделок с использованием ипотечных кредитов в общем объеме составила более 60%, свидетельствуют данные Росреестра. А для получения средств по кредиту необходимо длительное время готовить документы.  К тому же, после оформления сделки деньги будут получены продавцом не сразу, а в течение трех-десяти дней. 

 

В ситуации, когда собственнику по какой-либо причине срочно нужны деньги, исходная цена может быть серьезно уменьшена.

 

«В обменных сделках, когда нужно продать и успеть купить другой объект, продавец готов пойти на серьезную уступку. Недавно был случай: квартира была выставлена за 6,5 млн руб., срок экспозиции был около полугода. Продавец нашел интересный встречный вариант. В итоге свою квартиру он продал за 5,7 млн руб., уступив от первоначальной стоимости  800 тысяч. После снижения цены продажа была совершена в течение недели. Так же примером могут служить квартиры на первых этажах, заложенное имущество, квартиры большой площади (более 200 кв.м), эксклюзивные проекты».

 

В погоне за скидкой не стоит забывать о безопасности. Предложение продавца занизить стоимость объекта в договоре или намерение покинуть город сразу после подписания договора, стоит воспринимать с осторожностью. Как отмечают риэлторы, именно под этими предлогами действует большинство аферистов.

 

 

«Мы не рекомендуем проводить сделку, когда продавец говорит о срочной продаже, и о том, что ему срочно нужны деньги.  Если продавец уезжает из города, получив деньги, а сделка еще не зарегистрирована, то дальше не понятно, чем это может закончиться. Где  искать этого продавца, если что-то пошло не так, и сделку не зарегистрировали в Росреестре? В этом случае, надо тщательно проверять документы по квартире. Когда говорят, что мы торопимся и согласны продать дешево – это первый сигнал к тому, что все нужно перепроверять. Как правило,  именно таким образом совершаются аферы». 

 

 

Обычно о скидке говорят один раз, в озвученную сумму закладываются все недостатки. Если хозяин не понимает, почему он должен сделать именно такую скидку, покупатель аргументирует свою позицию. Размер скидки должен быть адекватен и обоснован –аппетиты покупателя могут смутить продавца, если размер дисконта превышает разумные границы.

 

Представители сразу нескольких риэлторских компаний сошлись во мнении, что  в настоящий момент средний размер дисконта  на квартиру стоимостью 3-5 млн руб. не превышает 100 тыс. рублей.  А скидка на объекты, стоимость которых явно не соответствует  даже рынку переоцененных квартир, может достигать 300 – 500 тыс. руб.  

 

«На одно- и двухкомнатные квартиры экономкласса продавцы «двигаются» на 20-50 тыс. руб. А если квартира давно стоит в продаже, то скидывают еще больше. Для трехкомнатных квартир стоимостью свыше 3 млн  разумный предел – 100 тыс. руб.».

 

***

Сегодня рынок «вторички» находится в состоянии равновесия, баланса интересов: продавцы хоть и завышают цены, готовы уступать покупателям. Как долго сохранится возможность покупать жилье с дисконтом, не берутся прогнозироваться даже эксперты. По одной из версий, сложившаяся тенденция изменится осенью, в период традиционной активизации спроса. И эти перемены, скорее всего, будут не в пользу покупателей.