Число сделок на рынке недвижимости Екатеринбурга остаётся низким. А раз нет сделок – сложно понять, по какой цене данный товар готовы брать покупатели. Этих покупателей просто нет! Вдобавок ко всему именно сегодня цена спроса и предложения формируются так, чтобы максимально усложнить диалог продавца и покупателя.
Валерия Козлова
директор компании «Априори-Недвижимость», президент УПН
Рынок сильно зависит от настроений его участников. А на эти настроения сегодня влияют публикации, в которых приводятся слова неких специалистов, которые говорят о том, что вторичка подешевела. Соответственно покупатели хотят покупать по сниженным ценам. Они готовы к активному торгу.
Продавцы квартир, в свою очередь снижения цен не видят. На рынке Екатеринбурга сложилась определённая практика – продавец квартиры изучает рынок, выясняет, сколько стоят квартиры такого типа (это называется сравнительный метод оценки), и выставляет свой объект на продажу чуть выше рынка. Далее он убеждается, что звонков от покупателей нет, и начинает постепенно снижать цену.
Ольга Шафиева
директор АН «Ориентир»
После весеннего провала на рынке, на него постепенно выходят новые объекты. И получается, что каждый новый объект выставляется с чуть-чуть завышенным ценником. Да, квартиры, которые уже постояли в продаже какое-то время, снижаются в цене. Но за счёт притока новых квартир в среднем рынок вниз не идёт. Покупатели, ожидания которых не оправдываются, выходить на сделку не спешат. Вот так и стоим.
Директор агентства недвижимости ОБМЕНКВАРТИР.РФ Станислав Галкин, также говорит о том, что методика выставления цены по сравнительному методу сегодня не работает. Например, на рынке присутствует какое то количество квартир со сходными характеристиками по цене 5 млн руб. Но покупателей на них нет. Причём вполне может оказаться, что и за цену 4 млн руб. покупателя на эти квартиры не будет. Тем не менее, участники рынка ориентируются на ценник в пять миллионов. А уж на сколько он отражает реальное положение дел – непонятно…
Станислав Галкин
директор АН ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Сделок нет, ориентироваться не на что. Все оценки – пальцем в небо. Плюс всё сложно с настроениями продавцов и покупателей. Центробанк подпитывает ожидания по ипотеке. А значит, покупатели не спешат с покупкой – ждут, когда ставки ещё снизятся. А продавцы, видят, что новые объекты заходят на вторичный рынок по более высокой цене, и не спешат уступать.
И всё же неопределённая ситуация на рынке – не повод отказаться от сделок в принципе. Как оказалась, к нынешним реалиям вполне можно приспособиться. Хотя установление справедливой цены сделки сегодня требует дополнительных затрат сил и времени.
Анализируем имеющиеся предложения
Вывод нового объекта на рынок, как и обычно, начинается с анализа уже имеющихся предложений.
Валерия Козлова
директор компании «Априори-Недвижимость», президент УПН
В объявлениях мы видим цену предложения. В прежние годы цену сделки можно было условно принять на 50-100 тысяч ниже, цены предложения. Но сегодня уже нет какой то стандартной суммы, на которую готов опуститься продавец в ходе торга. Поэтому о цене сделки на основании изучения объявлений ничего конкретного сказать нельзя.
Как замечает Станислав Галкин, если, например, в продаже стоят 10-15 однотипных объектов с разбегом по цене от 3 до 4 млн руб., то сегодня продавцу стоит «держать в уме» скорее нижнюю ценовую границу. Но именно держать в уме, а не вписывать сразу в ценник. С этим согласны и другие эксперты
Анна Мананкова
директор юридическо-риэлторской компании «Уральское юридическое общество»
Выставляется объект на продажу по максимальной цене. По количеству звонков от потенциальных покупателей – или по полному их отсутствию – определяется, насколько цена попала в цель. Обычно по итогам двух недель подводится итог. Если за это время было два звонка, значит, цена завышена. Продавцу рекомендуют снизить цену.
Обычно одного снижения недостаточно. Сегодня, в отсутствии явных ценовых ориентиров, продавцы стараются вести себя очень осторожно.
Валерия Кудряшова
директор агентства недвижимости «Альянс»
Квартира выставляется по максимальной цене. Через две недели, ценник снижается. Как правило, ненамного – на 50 тыс.руб. Для продавца это комфортно. Он не боится продешевить. Потом возможно ещё снижение и ещё…. Цена «нащупывает рынок». Большинство продавцов квартир вполне понимают такую логику поведения и их это устраивает.
Ставим задачу
Помимо объективных (рыночных) реалий, на цену продаваемой квартиры воздействуют субъективные (личные) аспекты.
Валерия Козлова
директор компании «Априори-Недвижимость», президент УПН
Важнейший момент в подготовке сделки – поставить задачу. Что надо владельцу квартиры – продать как можно быстрее или как можно дороже, а может, есть и ещё какие-то условия. От этого зависит, будет ли объект выставляться выше или ниже конкурентов по цене.
Копаем глубже, ищем аргументы для переговоров
Объявление о продаже квартиры, размещённое на специализированном портале само по себе несёт большой объём информации, причём не только о самой продаваемой квартире, но и об окружающих её реалиях. Например, на портале METRTV.ru каждое объявление о продаже объекта сопровождается информацией о других актуальных предложениях в этом доме (в этом посёлке), а также исторической справкой, в которой есть данные об объектах ранее предлагавшихся в этом доме и о цене, по которой они были сняты с продажи. Примерно такую же матрицу данных предлагают и другие сайты-агрегаторы.
Валерия Кудряшова
директор агентства недвижимости «Альянс»
Важно знать не только, период, в течение которого находятся в продаже объекты-одноклассники, но и другие моменты – наличие непогашенной ипотеки, использовался ли маткапитал при её покупке и прочее. Понятно, что объект, который находится в чистой продаже, можно продать дороже, чем такой же, но с ипотечным хвостиком в 2,5 миллиона.
Наличие таких «хвостиков», как правило, определяется в ходе обзвона авторов объявлений.
Ольга Шафиева
директор АН «Ориентир»
Полноценный анализ предложения на рынке предполагает обзвон уже имеющихся объявлений. У продавца надо прямо спросить про наличие непогашенной ипотеки, маткапитала и других ограничениях, наложенных на объект. В этом плане не стоит ориентироваться на текст объявления. В нём может быть указано, что это «чистая продажа», на самом же деле, на квартире есть и долги и аресты. Автор объявления назвал продажу «чистой» только потому, что ему не требуется встречная покупка.
Переговоры с покупателями (торг)
Как замечает Ольга Шафиева, чем более полная информация собрана о «конкурирующих» квартирах, тем более адекватно продавец сможет оценить свою квартиру, а главное, у него появятся аргументы для переговоров с покупателями.
Ольга Шафиева
директор АН «Ориентир»
Итак, мы знаем проблемные места у квартир, конкурирующих за «нашего» покупателя. И что это нам даёт? Например, может оказаться, что у всех конкурентов есть особенности, не позволяющие быстро выйти на сделку. Значит, в ходе торга мы можем сильно не уступать. Если для покупателя время – важный фактор, он, скорее всего, согласится на наши условия.
При этом, как напоминает Валерия Козлова, сегодня у покупателя аргументов для торга всё-же больше. Главный аргумент – реальных покупателей на рынке совсем немного, ощутимо меньше, чем продающихся квартир.
Валерия Козлова
директор компании «Априори-Недвижимость», президент УПН
Раньше торг, как правило, заканчивался снижением цена на 50-100 тыс. руб. Сегодня же покупатели часто требуют гораздо более существенных уступок. И тут зависит от того, какую задачу ставит перед собой продавец. В ходе переговоров ценник может уйти вниз ощутимо больше чем на 100 тысяч.
Цена актуальна очень недолго
Объект выставлен в продажу и по нему пошли (не пошли) звонки. Это не значит, что продавцу можно пассивно ожидать «своего» покупателя.
Станислав Галкин
директор АН ОБМЕНКВАРТИР.РФ
Параллельно с продажей своего объекта нелишним будет отслеживать, как меняются ценники у выставленных на продажу «одноклассников» и то, как они исчезают из продажи. Мы не знаем, был исчезнувший объект куплен или просто владелец передумал его продавать, тем не менее, информация лишней не будет.
С подобной позицией согласна Ольга Шафиева.
Ольга Шафиева
директор АН «Ориентир»
Сегодня рынок достаточно неустойчив. Раньше можно было корректировать ценник не так уж часто. Сегодня же следует еженедельно смотреть, какие из конкурирующих квартир сняты с продаж, и что появилось новое. Вполне может оказаться, что в конкретной нише наша квартира осталась одна. Значит, ценник можно поднять. Не стоит пренебрегать такой возможностью.
Ранее по теме:
