Это была весенняя история с многомиллионной сделкой, в которой я получила изрядную порцию адреналина. Мой клиент, с которым мы работали уже 4 года, хотел купить инвестиционную недвижимость в Краснодарском крае. Сделка была на 60 млн, и такая сумма подразумевает, во-первых, ответственное отношение сторон, а во-вторых, прозрачность всех действий. Но краснодарские нормы и правила у агентов, они как бы другие. И в последний момент перед сделкой я увидела своего клиента с неизвестной мне стороны.
Татьяна Савченко, директор филиала ГК «Новосел»
Продавец был из Москвы. В свое время он приобрел эту недвижку, чтобы перепродать. Его интересы представляло краснодарское очень крупное агентство. И, прежде чем, мы вышли на сделку, пришлось пройти долгий и тяжелый путь согласования ее условий. Краснодарский край, он у нас очень грешен с документооборотом.
Я не знаю, кто больше хотел все бонусы и плюшки, продавец или агентство. Но они пытались ставить условия, например, чтобы указать в договоре заниженную стоимость, и чтобы деньги проводились не через банк, а «прилетайте в Москву и положите купюры в ячейку». Переговоры велись с юристом, и он на полном серьезе утверждал, что это нормальная схема оформления сделки. «А что вам не нравится?», - периодически спрашивал он. В общем, Краснодарский регион – это просто фантастика, что они там творят по сделкам.
Тем не менее, мы свои условия отбили, в договоре были указаны полные суммы. А покупателя я убедила отдельно компенсировать часть налога для продавца. Сумма сделки такая, что размер компенсации – это не тот случай, когда нужно торговаться. При этом мы все равно остаемся в доме своей безопасности. Также сделка должна была проводиться через аккредитивы. Для этого на счет были положены 58 млн. И еще 2 млн были переданы продавцу в качестве задатка. Мы к этой сделке довольно долго шли, и много моментов проработали.
На следующее утро в 9 часов нам нужно быть в офисе и завершить сделку. Сделка проводилась дистанционно, между регионами. Вечером накануне встречи в банке я делаю клиенту контрольный звонок. Его телефон вне доступа.
Вечер 10 часов, 11, 12 – связи с клиентом нет. И я не знаю, приедет он завтра в банк или нет.
Вечер накануне сделки
Конечно, корректное поведение агента подразумевает, что я должна была предупредить вторую сторону, что наша сделка под вопросом. Но я не могу так подставить своего клиента, потому что я ничего в тот момент не знала, что на самом деле случилось. Мы так долго шли к этой покупке, и все было готово к ней, включая деньги. И если бы его телефон был вне доступа хотя бы за сутки, то можно было бы безболезненно для всех перенести визит в банк.
Наступило бодрое весеннее утро. В начале девятого, когда до визита в банк оставалось меньше часа, связь с клиентом неожиданно наладилась. Поскольку в банке нужно было открыть аккредитив, а продавец живет в Москве, я понимала, что он наверняка уже где-то в пути со всеми документами.
У меня со всеми клиентами очень спокойные разговоры, чтобы не происходило накануне. Я по телефону задаю ему два важных для меня вопроса: «Все ли в порядке и идем ли мы на сделку?». Он также спокойно ответил: «Да, идем, только я приеду к другому времени». Я перезвонила продавцу, озвучила ситуацию с переносом времени. И оставила его с выбором в действиях – например, отменить сделку. И я понимала по тону ответа из Москвы, что это весьма реальный вариант.
* * *
Реакции людей в процессе сделки могут быть неоднозначными. Хоть на 60 млн сделка, хоть на 2 млн. Любой участник может в любой момент ее отменить. Или не выйти на связь, как вариант.
Мой клиент был не просто тот, который вчера в офис к нам зашел. Мы на постоянной основе работали уже 4 года. В предыдущих сделках ничего подобного не было. Он всегда был дисциплинированным.
Однако подготовка к этой сделке была очень сложной и выматывающей. И в какой-то момент клиент начал сомневаться. И если бы он директивно сказал «я на эту сделку не иду», он бы как минимум остался в минусе на 2 млн, которые были отданы продавцу в качестве задатка.
Клиент никак не объяснил мне свое поведение. А я спрашивать напрямую не стала. Хорошо, что в тот раз обошлось без драм. А они вполне могли быть. Рынок сегодня нестабильный как в цене, так и в ипотечных ставках. Могло бы быть очень много проблем, если бы это была «цепочка». Там и сердце могло отказать у кого-то, и психика не выдержать.
Я размышляла над этой ситуацией. Полагаю, что клиент обдумывал какие-то технические моменты. Мы продолжаем сотрудничать с ним до сих пор. Но с той сделки я осторожнее отношусь ко всем договоренностям, делаю двойной запас времени, и вообще стараюсь ни за кого не ручаться.
Ранее по теме:
