В тот день я была дежурным агентом. В офис пришла девушка, на вид не старше 35 лет. Выглядела немного уставшей. Но я не придала сначала этому никакого значения. Она спросила, можем ли мы помочь продать ее долю в двухкомнатной квартире.
Лилия Кабища, эксперт отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Это я уже потом узнала, что ее долю пытались продать до меня еще несколько агентов. А эпопея с продажей длится три года. Но на первой консультации я задавала ей вопросы только относительно недвижимости. Оказалось, что половина двушки принадлежит совершенно посторонней женщине, которая и проживает в квартире. А девушка живет у подруги.
Хотела всего лишь свою долю продать
Как так получилось, что сособственники долей люди, посторонние друг другу? Девушка рассказала, что изначально квартира приобреталась ею с мужем в браке. А потом случился развод. И, видимо, он был психологически тяжелым. Короче говоря, муж продал свою долю. И покупателем оказалась нынешняя соседка.
В этой части истории у меня, как у риэлтора, в голове было много вопросов. Как муж смог продать долю без ее согласия на продажу? Почему она не пошла к юристу и не выяснила свои права на недвижимость? Если квартира была оформлена по долям, то почему нет ее письменного отказа от преимущественного права выкупа доли мужа? В общем, история об этом умалчивает, а я на первой консультации лезть в душу человеку не стала. В конце концов, девушка хотела всего лишь свою долю продать. Я взяла сделку в работу, и мы заключили договор сопровождения.
Обе что-то не договаривают
Когда продаются доли, то первый и самый заинтересованный покупатель — сособственник другой доли. Но, по словам моей клиентки, она пыталась много раз договориться со своей соседкой о продаже, но соседка предлагала смехотворные деньги. И вообще девушка категорически не хочет продавать свою долю именно этой женщине. Стало понятно, что конфликт у них более серьезный, чем казалось сначала. Мне надо было выяснить позицию соседки.
Я позвонила по телефону. Ответила женщина, по голосу взрослая и рассудительная. Я представилась и сообщила, что мы с моей клиенткой выставляем на продажу долю. И предлагаем ей воспользоваться преимущественным правом покупки. Назвала примерную рыночную стоимость за минусом 20-30%. И тут меня ждал первый «сюрприз».
Женщина ответила, что предлагала ровно те же деньги моей клиентке. Я усмехнулась. Не может быть. Ведь со слов девушки предлагалось гораздо меньше, именно поэтому сделка и не состоялась.
Но тут случился второй «сюрприз». Соседка сказала, что она знает, сколько стоит доля на рынке и предложение сделала нормальное. Они даже сумели договориться до того, что нотариус составил предварительный договор. И его нужно было подписать. Но к нотариусу девушка не пришла. Сбежала.
Вот это да! Над такими подробностями нужно было подумать. Они обе что-то не договаривают. Я перезвонила клиентке и попросила о встрече.
Соседка слишком много знает
Появление в семейной квартире посторонней женщины для моей клиентки было как гром среди ясного неба. А новая соседка как-то сразу показала себя единственной хозяйкой. В общем, о том, чтобы жить вместе в квартире не могло быть и речи. Моя клиентка переехала к подруге. А на свою жилплощадь хотела пустить знакомых, раз уж квартира стала по сути коммунальной.
Когда у тебя доля, то сдать ее в аренду довольно затруднительно. Ведь у соседа есть право пользоваться всей жилой площадью без ограничения. Но о таких нюансах осведомлен обычно только специалист.
Знакомые клиентки приехали заселяться в квартиру, а соседка их просто не пустила. Не открыла дверь и пригрозила вызвать полицию, если они немедленно отсюда не уйдут. Люди были ошарашены таким приемом. И, естественно, отказались от аренды. А моя клиентка, после бурных объяснений с соседкой, перестала платить коммунальные платежи. Пусть отключают свет за неуплату.
Я подумала, что для человека, который купил за недорого всего лишь долю, соседка слишком много знает о рыночных ценах и своих правах собственника. С ней точно надо встретиться лично. А заодно посмотреть, в каком состоянии квартира.
Он «временно» перебрался в свободную комнату
Квартира была в новом доме. Стандартная двушка: небольшая кухня и две комнаты. Моя клиентка говорила, что вывезла из квартиры все свои вещи. Но в комнатах стояла мебель. Оказалось, что у соседки был взрослый сын. И он «временно» перебрался в свободную комнату. Все равно ведь пустует.
Я начала разговор с коммунальных платежей. Да, у клиентки есть долг и он большой, около 90 тысяч. А соседка по квитанции высчитывает свою долю и коммуналку исправно платит. Да, она готова купить долю, но только после того, как долги будут оплачены. Эта дама была очень последовательна в своих действиях.
Я вернулась в офис. Мелькнула мысль, что соседка работает риэлтором. Я просмотрела базы всех агентств города, но не нашла ее. Ну что ж. С одной стороны, мы имеем дело с очень продуманной взрослой женщиной, а с другой – у нас впечатлительная девушка с расшатанными нервами и пустым кошельком. И чтобы сделка состоялась, нужно было что-то придумать.
В крайнем случае, продать долю третьему лицу
Клиентка заплатить коммунальные долги не могла. У нее вся жизнь с ног на голову. Квартиранты сбежали. На работе неприятности, зарплату не платили. Да еще начали наседать кредиторы по просрочкам мужа, где она выступала не то созаемщиком, не то поручителем. И она могла рассчитывать только на деньги от продажи доли.
Вообще, продажа доли – это редкая сделка. И крайне невыгодная для собственника. Если кто-то думает, что если квартира стоит, к примеру, 2 миллиона, и ½ – это миллион, то разочарую. Доли выкупаются с дисконтом до 50%. А причина очень простая. Если бы в собственности была целая комната, то ее границы были бы определены документами. Вот — личное пространство, а вот — площадь общего пользования: санузел, коридор и кухня. Но если речь идет о доле, а ее выкупит абсолютно посторонний вам человек, то все собственники будут иметь право пользоваться всей площадью сразу. И поэтому лучший покупатель в такой сделке – это сосед.
Но клиентка была категорически против продажи именной этой соседке. Эти женщины продолжали вести свою соседскую войну.
И тогда я поняла, что излишне эмоциональную клиентку из переговоров с соседкой нужно исключить. Я сказала ей, что будем продавать долю третьим лицам, выставила объявление о продаже и указала цену, какую предложили соседке. Никто, естественно, не звонил.
Тем временем, я вела переговоры с соседкой относительно коммунального долга. Посовещавшись с коллегами, мы сообща пришли к выводу, что коммунальные долги клиентки должна заплатить соседка. Логика была такая – они с сыном жили все это время в квартире, пользовались ею в полном объеме, никого не пускали, хотя были попытки заселить квартирантов. При этом в собственности всего лишь половина квартиры, а не целая.
Переговоров с соседкой на эту тему было много. Переговоры были долгими, и не всегда успешными. Но соседка не сдавалась, и платить чужую коммуналку не собиралась. Но я обратила внимание на такой нюанс – выкупать долю она была готова наличными. Т.е. сумму, которую мы с клиенткой назначили за долю, она держала наготове.
У нас в агентстве состоялся мозговой штурм. Мы разработали план на самый крайний случай - оформить долю на какое-то третье лицо, чтобы потом перепродать долю соседке. Ну, чтобы моей клиентке было психологически спокойно, что она продает кому-то другому. Но если что-то пойдет не так, сделка становилась оспоримой.
И тогда мы решились на небольшой спектакль. Мы заявили соседке, что продадим долю клиентки в любом случае. Для нас это уже дело принципа. И этим покупателем точно будет не она. А кому мы продадим, мадам может догадаться. Соседка задумалась, и через некоторое время согласилась купить долю с коммунальными долгами.
Из принципа продать дешевле в два раза
Почему этот соседский конфликт раздулся до таких размеров? Возможно, муж, продавая долю, внес свою лепту. Например, охарактеризовал свою жену определенным образом. Может быть, так и сказал покупательнице, что ничего бывшая жена не сделает, и, мол, живите в этой квартире как хотите. А соседка оказалась, скажем так, бытовым психологом и юридически подкованной.
Если соседка так много знала про недвижимость, почему она купила долю, покупку которой можно было оспорить? Бог его знает, почему. Зато теперь ей светила отдельная квартира.
Сделка должна была проходить у нотариуса. Перед встречей пришлось провести психологическую обработку клиентки. Ведь она до истерики не хотела видеть соседку. Я взывала к ее разуму, говорила: «Ну, какая вам разница, кому вы продадите? Я понимаю, что продать долю соседке – для вас это и противно, и неприятно. Но вам разве будет лучше, если долю купит посторонний, но за копейки? Вам будет радостнее, что теперь жизнь будет испорчена у соседки? Но вы-то при этом миллион не получите. Вам на эти деньги даже кредиты не закрыть, а еще жить дальше нужно на что-то». Но девушка совершенно тонула в своих психологических проблемах.
Моя клиентка бросает бумаги и выбегает из комнаты
Завтра сделка. Я выдыхала. Ночь почти не спала, думала: «Слава тебе, Господи. Завтра это все закончится».
В кабинете у нотариуса был длинный стол, и так получилось, что моя клиентка и соседка сели друг напротив друга. Им выдали документы, которые нотариус подготовил. Они сидят и, не глядя друг на друга, молча читают — каждая свой экземпляр.
И вдруг эта соседка начинает лепетать о том, что считает неправильным платить чужие коммунальные долги, что она сейчас деньги готова отдать, но не полностью, как в договоре написано, а за минусом суммы долгов по коммуналке.
Моя клиентка резко бросает бумаги, они разлетаются. Она вскакивает из-за стола, выбегает из комнаты и кричит: «Я так и знала, что она сорвет сделку. Я ухожу…» и так далее.
Я, естественно, в полной растерянности. Столько усилий, переговоров, общения, разъяснений, всяческих церемоний, дипломатических приемов и все-таки нет… Нет?!
Я медленно выхожу в коридор. Рыдающую клиентку успокаивает ее подруга. Я начинаю проговаривать, что надо вернуться, что не нужно обращать внимание на эти слова, что соседка была согласна и все подпишет. Но в ответ – нет, я возвращаться не буду, идите, все это урегулируйте, и если она скажет вам да, то я вернусь.
А я не могу уйти. У меня нет гарантий, что как только я зайду в кабинет, клиентка не убежит. И если я прямо сейчас не поставлю точку этой истории, то она для меня не закончится никогда.
«В общем, так. Мое терпение на исходе. Если вы сейчас же не зайдете в кабинет, я вашей сделкой заниматься больше не буду. Возьмите себя в руки и начинайте думать головой. Соседка ваша пришла с наличными деньгами. Они у нее в кармане. И если вы не закончите этот цирк, то денег этих вам не видать», – клиентка вернулась в кабинет. Сделка была завершена на условиях подписанного обеими сторонами договора.
* * *
Почему я в деталях помню именно эту историю? Наверное, потому что поняла для себя, что могу выступить в сделках еще и как психолог. Хотя это очень трудно. Когда берешь работу, ты никогда не знаешь, чем все обернется. Я слишком много вложила сил в эти переговоры, и уже было делом принципа завершить ее. Даже за те маленькие деньги, которые мы в агентстве берем за сопровождение сделки.
Почему нельзя было устроить так, чтобы эти две дамы не встречались у нотариуса? Потому что расчет был наличными. И нотариус должна убедиться, что деньги переданы. Можно было бы задействовать аккредитив. Но загвоздка в том, что у клиентки было столько долгов, что деньги моментально «съели» бы банки.
Потом эта девушка приезжала ко мне в офис, благодарила, что сделка состоялась, говорила хорошие слова. Но дай бог, чтобы у меня в будущем не было таких ситуаций.
* * *
Ранее по теме:
