Успех самой сложной сделки в моей практике зависел не только от меня, но и от моей клиентки. Можно сказать, что создали эту сделку вместе. Я вообще у своих клиентов многому учусь, если честно. У нас обычно взаимообмен происходит. Но тут случай просто выдающийся. Задействованы были банки, оценщики, квартиры в соседних домах, покупатели, агенты. Несколько раз мы были на грани провала. Но есть такие люди, которые родились с предпринимательской жилкой, они могут в самый критический момент рискнуть – и выиграть. Моя клиентка из таких. И в этой сделке я получила очень важный урок – никогда не сдаваться.
Мария Веприцкая, брокер по недвижимости
Я занимаюсь недвижимостью более широко, чем это обычно делают агенты. Я не только помогаю продавать и покупать, но также занимаюсь инвестированием в недвижимость, беру в управление квартиры своих клиентов. И о своем разнообразном опыте рассказываю в Инстаграм - немножко еще и обучением занимаюсь.
В конце прошлого года, когда мы все сидели на карантине, мне написала одна из моих подписчиц. Она попросила помочь продать ее квартиру. Если бы я знала, какую историю с продажей нам предстоит пережить… И как мы потом сдружимся. Но сначала нужно объяснить, что это был за объект.
Есть такой бизнес – сдача недвижимости в аренду. Чтобы получить бОльшую доходность с одной квартиры, ее можно разделить на несколько отдельных объектов (комнаты или маленькие квартиры), и сдавать каждый отдельно. Для таких квартир важна удачная локация.
Что конкретно натолкнуло мою клиентку заняться таким бизнесом, я не знаю. Но у человека в жизни должен быть к этому какой-то эмоциональный толчок. Ведь это нужно пойти взять ипотечный кредит и купить квартиру, сделать перепланировку, обставить мебелью. Это тоже смелость нужна определённая. И склад характера. А она молодая, ребенок, кажется, в первый класс пошел.
В общем, она активно искала информацию в этом направлении. И на меня, в том числе, поэтому подписалась. Я в своих постах писала, что можно купить квартиру, «попилить» на более мелкие части и продать. А она пошла дальше – ей пришла идея начать их сдавать в аренду. Чтобы один объект ей приносил денег как 5 объектов. Польза от соцсетей все-таки есть. Не только вред. И четыре года назад, на пике интереса к такому виду бизнеса, она купила трехкомнатную квартиру в старом фонде на улице Ленина.
Там только фасады красивые
Это была «убитая» квартира. Как после войны. Там все сгнившее было, все коммуникации в ужасном состоянии. И дом, если честно, такой себе… Там же на Ленина красят только внешний фасад. А то, что внутри – никого не интересует. И лестница в подъезде там была страшная. Но зато по цене очень недорого вышло, купила по рынку.
Квартира расположена на втором этаже. На первом – «коммерция»: кафе, разные магазинчики. И по лестнице до квартиры надо подниматься два пролета. Моя клиентка сделала следующее: она заменила дверь в подъезде на хорошую железную, поставила туда домофон. Раз у нее до второго этажа вход – плиточку на стенах помыла-покрасила. Т.е. у нее стал прямо красивый вход до квартиры. И для соседей это большой плюс – бесплатный ремонт.
Но изначально соседи, когда узнали, что квартира будет сдаваться, были против. Начали жаловаться, что там шум, крик, писать в разные инстанции. Особенно одна бабушка была очень активная в этом вопросе. Моя клиентка установила видеокамеру в подъезде. Бабушка-соседка просто заранее начала переживать, что в квартире будут убийства и все остальное. Но вот камера их примирила. Камера все записывает, и клиентка просто показала ей потом, что ни одного инцидента с участием жильцов именно ее квартиры не было.Тоже вот, решиться на такой бизнес - это нужно предусмотреть нюансы, что тебя будут донимать со всех сторон. И соседи в том числе.
Но моя клиентка коммерчески идею просчитала правильно. Забегая вперед скажу, что девочка, которая у нас в итоге купила эту квартиру как готовый бизнес, получила договоров на 120 тысяч в месяц. Но это без вычета коммуналки. В этих домах коммуналка дорогая. И что-то докупать нужно регулярно: посуду, постельные принадлежности и т.д.
Там местоположение выгодное: центр города, понятное дело – институты/университеты. Там микрохирургия, снимают жилье те, кто приезжает на операцию, и цены отеля получались. Потом там много ресторанов и приглашенных поваров, которым жить негде, а надо в шаговой доступности. В общем, доход всегда стабильный и приличный. Все было хорошо, кроме одной детали: дом – памятник архитектуры.
От «посутки» перед продажей отказалась
Два «захода» у нас было. Первый раз после Нового года выставили квартиру на продажу. И я не смогла совладать с тем, что происходило… Эту квартиру клиентка покупала с другим агентом. А пришла ко мнеуже после того, как видимо другой агент не смог продать. Я знала, что дом – памятник архитектуры, и поэтому выставила квартиру в расчете, что придет покупатель с наличкой. Интерес был большой. Но чтобы показать объект, нужно было договариваться с жильцами. А они, в основном, снимали комнаты посуточно. И, в общем, не принято посуточников просить погулять на время показа. Из-за этого показы срывались. Были и другие причины. Одна семья была - у них не было первоначалки, чтобы взять кредит в том банке, который был согласен кредитовать такой сложный объект, а в других банках их не одобряли. Кто-то скидку просил, понимал, что перепланировка несогласованная, и просил другую стоимость, так скажем. Мы тоже на это были не готовы. Время шло, а покупатели срывались…
В общем, мы с клиенткой списались. Я сказала, что надо что-то предпринять, чтобы доступ для показа был свободный. Клиентка работала с несколькими интернет-платформами по аренде, когда можно с жильцами лично не встречаться. Такой вот дистанционный бизнес. Уборщица тоже самостоятельно могла приходить. Но если подписываешься на платформы, то за неисполнение правил штрафами наказывают. Нужно было дождаться, когда съедут забронировавшие заранее. От «посутки» она перед продажей отказалась, потому что нам надо было объект демонстрировать. А то я как ни позвоню, там кто-то живет. И вот летом мы выставили квартиру на продажу во второй раз.
Предложили ипотеку «под коммерцию». А это 17% годовых
Формально это должна была быть сделка как с жилой квартирой. Но с наличкой никто не приходил. Всем нужна была ипотека. А у нас квартира в залоге, т.е. тоже ипотечная. И не все банки готовы кредитовать объект, который находится в залоге другого банка. А у человека, например, зарплатный проект и поэтому он рассчитывал на ставку пониже в определенном банке, а наш объект его требованиям не отвечает.
Но вот в один прекрасный день позвонила покупательница, которая с нами семь кругов ада два месяца проходила. И ведь не отказалась, и дождалась.
Покупательница наша опыта в таком бизнесе не имела. Она просто тоже впечатлилась нашим объявлением. В старом фонде она подыскивала трешки, чтобы поделить. Но рассказывала, что ей даже на ум не приходило, чтобы из одной квартиры сделать пять. Думала, ну на две поделю.
А нужно сказать, что в этом доме стены почти все ненесущие. Можно полностью всю «внутрянку» убирать, и это многих прельщает - почему полнометражки и берут для перепланировки. Во-первых, они в старом центре, что всегда пользуется спросом. А во-вторых, можно делать переустройство. У них, как правило, по несколько стояков коммуникаций. А клиентка еще трубу протянула до другой комнаты, где ей не положено быть. В общем, планировка на пять отдельных квартир была неузаконенной, и все усложнялось статусом «памятника архитектуры».
Был у нас один банк, который выкупает залоговые объекты с перепланировками. Мы выслали реальные фотографии квартиры. И они говорят: «Все отлично, но наши андеррайтеры поняли, что это объект коммерческий. Соответственно, вы не получите ипотеку под жилую недвижимость. Ставка будет выше.Просим вас рассмотреть возможность купить квартиру как коммерческую». А там, извините меня, 17%. И, конечно же, покупательница отказалась. И это при том, что мы с этим банком так и не дошли до осознания, что это памятник архитектуры. Как-то банк это упустил…
Покупательница от квартиры не хотела отказываться, и мы решили попробовать взять кредит в том же банке, в котором у нас залог. Но перед этим я показала фотографии квартиры людям, которые мне в свое время помогали согласовывать сложные перепланировки. Они посмотрели и сказали: «Девочки, нельзя, чтобы кран был в жилой комнате». И я понимаю в тот момент, что нам нужно убрать краны из комнаты. Видно, что было переустройство, что комнат стало больше, но то, что проведена вода в каждую комнату - этого не видно.
В общем, мы перефотографировали квартиру без коммуникаций, где-то подрезали, и послали фотографии в банк. И вот они нам после рассмотрения и сказали: «Товарищи, мы одобряем». И все было хорошо до того момента, пока они не увидели в ЕГРНке слова «памятник архитектуры». И все. И мы уткнулись. Нельзя делать переустройство в памятнике архитектуры. Это как второе обременение.
Мы так ждали этого ответа банка, и вот на последнем этапе нам банк говорит НЕТ. Я сказала своей клиентке: «Раз у нас уже срывается уже пятый покупатель (а их реально было много), давайте начнем процесс по узаконению».
Когда клиентка покупала квартиру, она просто решила, что если на первом этаже коммерция, то узаконить перепланировку в принципе можно. И по факту это так. Но не учла, что дом - памятник архитектуры. И без специального разрешения производить какие-то переустройства нельзя. Нужно предоставить в госведомство проект, рассчитать нагрузки на стены и все остальное. У банка, у которого квартира в залоге, тоже нужно было бы разрешение спросить. Причем банки разрешают сейчас делать это. Но как-то было все не до этого. А тут пришло время срочно продать квартиру.
И вот перед нами два пути по узаконению перепланировки: короткий и длинный. Для короткого требовались деньги. А для длинного – время, около полугода. У нас нет ни того, ни другого. Мы сели, и клиентка говорит – чего будем делать? Я ей объясняю, что даже в лояльном банке настоящие фотки квартиры не пройдут. И нам нужна квартира, которая была как до перепланировки. Но где мы ее возьмем?
«А мы сделали всё, как раньше было»
Я уже говорила, что моя клиентка очень предприимчивая, азартная. Она перерыла всю рекламу, нашла где-то на каком-то сайте объявление о продаже похожей квартиры в этом же доме. У нас придумался еще один вариант, как получить кредит. И покупатель была на него согласна.
Я позвонила по указанному телефону, там продавал агент. Я говорю: «Можно посмотреть?». «Можно». Я говорю, что у меня клиент приезжий и надо ему сфотографировать объект. «Вы разрешаете фотографировать?» Он, видимо, по голосу или то, что нас трясло, понял, что что-то происходит. И говорит: «Вы скажите лучше сразу, чего надо». И я честно рассказала, что мы продаем в этом доме «перекроенную» квартиру. В общем, коллег еще затянули, понимаете. И ведь договорился с хозяевами этот парень, что мы придем и сфотографируем.
И мы уже собрались идти. Но в последнюю минуту моя клиентка видит на фотографиях с сайта, что квартира другая. У нее в туалете было окно. А у них нету. Т.е. квартиры, несмотря на то, что они в одном доме, оказывается, имеют разные планировки. Мы сначала думали, что квартира«зеркальная», но потом стали внимательнее рассматривать: того не хватало, сего не хватало. Т.е. квартира расположена в другую сторону, но почему-то она по планировке другая. Хотя, казалось бы, раньше типовое жилье строили. В общем, мы расстроились. И надо было этот очередной удар как-то пережить.
Прошло три дня. И клиентка скидывает мне фотки квартиры в соседнем доме, последний этаж. Чтобы было понятно - это высоко. Там из окон видны крыши других домов. А у нас-то второй этаж. И окна во двор на кусты. И вида из окон никакого не было, кроме кустов. А тут вся улица Ленина видна. И наша крыша в том числе. И планировка квартиры была другая. Но клиентка говорит: «Идем туда». Я ей пишу: «Так планировка другая». Она отвечает: «Ты что-нибудь придумаешь». И все. Мы пошли.
Там тоже был агент. Мы с ним уже не стали делиться подробностями своей истории. Мы пришли под видом, что она дизайнер, а я покупатель. И что нам нужно спроектировать перепланировку. И на ходу я начинаю сочинять, как мы сделаем тут пять студий. И рассказываю, по сути, правду. В общем, обфоткивали квартиру мы очень качественно. Со всех ракурсов.
На основе этих фотографий я переделала отчет и отослала его тем людям, которые занимаются перепланировками. Они-то первый вариант уже видели, с трубами в комнате. А тут я просто выслала по почте без комментариев. Он мне звонит: «Маш, это чего?» Я говорю: «Мы все разнесли. И сделали,обратно, как было. Бери в работу». Как мы тогда прыгали и радовались. Очередной треш начался со звонка оценщика.
Дверь в Нарнию
Звонит оценщик и говорит: «У вас по плану нет балкона, а на фото есть выход куда-то в Нарнию. Из стены дверь на улицу». Я говорю: «Да, странно. Может, какая-то другая фотография присоединилась?» Оценщик: «Нет, не другая. Я же вижу те же пол, стены и потолок». Я: «Ну, не знаю, почему на плане нет». Он такой: «Ну и чего делать будем?» Я говорю: «Ну, давайте закрасим». А там половина деталей не совпадала.Это была торцевая квартира. И был выход на балкон в конце комнаты.
Оценщик говорит: «Короче, я ничего не понимаю, что вы там наделали. Я эту фотографию просто уберу. Но будьте готовы, что банк может затребовать вид от окна». Этот разговор был просто на последних нервах. Я уже плюнула, и сказала: «Делайте, что хотите». Я уже ни во что не верила. И просто еще раз пересмотрела фотографии. И вдруг понимаю, что окна отличаются.
У дома особая архитектурная композиция. И окна, они в виде сеточки были выполнены, как бы витражные такие. А в доме, где мы квартиру сфотографировали, там окна меняли на пластиковые, которые подешевле, без всяких перекладин. В комплекте фотографий мы послали часть настоящих, с фасада. И когда я после разговора с оценщиком стала рассматривать внимательнее, увидела разницу. Следом за балконной дверью это было как солнечный удар. Я написала клиентке: «Мы такой ужас сделали». А она мне: «Ничего мне больше не говори. Уже поздно, все отправлено. Будь, что будет».
* * *
Банк снял залог, схема перечисления денег была через аккредитив. Деньги зачислили новому покупателю на аккредитивный счет. С этого счета списался долг клиентке. И остаток потом пришел ей на карту. Продали мы квартиру за 7 млн. А покупала клиентка ее в районе 4,3, кажется. И это не считая того, что она на ней еще и зарабатывала.
Почему нужно было продать квартиру быстро? Потому что моя клиентка решила, что перенесет свой бизнес в Сочи, и купила там квартиру в строящемся доме. И ей нужно было перекрывать уже сочинскую ипотеку. А там цены-то совсем другие. Скажем, раза в три побольше.
Она для этого и продавала, чтобы взять ипотеку. Она действует как настоящий бизнесмен, свои личные деньги она в бизнес не вкладывает, продала инвесторскую квартиру, и ими же вносит платежи. В общем, уже прокаченная в этом вопросе.
Покупательнице нашей одобрили кредит по хорошей очень ставке, 7,8%. Перепланировку она узаконит. В крайнем случае, через суд. Время на это у нее есть.
* * *
Ранее по теме:
