Со стагнирующего рынка вторичного жилья уральские риэлторы хотели бы переключиться на рынок новостроек. От профессионального сообщества прозвучало предложение начать более тесное сотрудничество с застройщиками. Уральские девелоперы в ответ назвали агентов по недвижимости «паразитами на честном теле застройщика». А озвученное предложение согласились рассмотреть только на условии того, что будет установлена финансовая ответственность для риэлторов за невыполнение плана продаж.
Стагнирующий вторичный рынок было решено «добить». Риэлторы предложили объединиться с застройщиками для борьбы с основным конкурентом – продавцами-частниками на вторичном рынке жилья.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
В основном, застройщики, как бы ни говорили мои коллеги, конкурируют друг с другом, не всегда осознавая, что их основной конкурент – это не компания № 2, которая строит рядом, а вторичный рынок. Ни один из застройщиков не имеет такой экспозиции, какую имеет вторичный рынок. И только риэлтор может «перетащить» клиента со вторичного рынка на рынок новостроек.
По статистике одного из риэлторских агентств, в соседних мегаполисах в вопросе «перетягивания» покупателей с одного рынка на другой оно преуспело.
Алексей Осинцев
директор по развитию федерального агентства недвижимости «Этажи-Екатеринбург»
На сегодняшний день мы имеем входящий-исходящий поток по 35 городам России, и практически во всех городах ведется работа с застройщиками. Исходя из этого потока, мы вывели средние показатели для этапа, который был до кризиса (до ноября 2014). Порядка 30% всех наших клиентов, которые хотели приобретать вторичку, в результате 2014 года стали обладателями новостроек
Екатеринбург отстает от других региональных городов по уровню взаимодействия риэлторов и застройщиков. Говорят, причина – в высоком спросе на жилье и экономически стабильных временах, которые, правда, уже прошли. Сегодня объем строительства в городе на историческом максимуме (3 млн кв. метров жилья), а покупательский спрос начал снижаться. Выходит, пришло время договариваться.
И вот, прозвучало предложение – допустить риэлторов до рынка первичного жилья. С инициативой выступила УПН. Было предложено отказаться от такого понятия, как «эксклюзивный» договор с застройщиком, и подключить к реализации всех строек Екатеринбурга сотрудников всех городских агентств недвижимости, которых сегодня больше 400.
В Екатеринбурге подавляющее большинство девелоперов скептически относится к перспективе полноценного сотрудничества с риэлторами. Максимально тесная схема взаимодействия выглядит так: реализацией квартир в новостройках занимается собственный отдел продаж застройщика, а агенты-партнеры подключаются при необходимости продажи имеющейся у покупателя квартиры
Рустем Галеев
исполнительный директор УПН
Застройщик заинтересован в плановом поступлении средств. Ни одна риэлторская компания в одиночку эту плановость обеспечить не может. Застройщик надеется и полагается на свой отдел продаж, поскольку он перед ним поставил план и выжмет из него все соки, чтобы выполнить этот план. С риэлтором сложнее, потому что никакой ответственности у него нет. Суть проекта в том, что тут выступают не одно, не 10 агентств, а, по сути, все агентства УПН. Застройщик получает бОльшие гарантии, ведь этим объектом будет заниматься больше людей. А значит, гарантий выполнения плановых показателей становится больше
Застройщики в корне не согласны с такой идеей. Там, где «все отвечают пред всеми», ответственность отсутствует как явление. А срыв плана продаж грозит тем, что стройка может быть заморожена.
Андрей Никифоров
руководитель дирекции «Ураэнергостройкомплекс»
Все научились достаточно быстро определять процент своего вознаграждения, но брать ответственность реальную пока никто не хочет. Риэлторы рассуждают как: заинтересуй меня, и я буду стараться. Но как рассуждает застройщик: когда у меня есть мой отдел продаж, мои сотрудники, которые осознают свою ответственность за результат, я понимаю, что продажи будут идти. Если это риэлтор, то рассчитывать на него и строить планы на будущее нельзя. Застройщики используют банковские средства, а там серьезные обязательства! Банк не будет ждать, когда риэлторы принесут застройщику деньги. Застройщик эти обязательства на себя берет, а риэлторы – нет
Риэлтор заинтересован в получении личного вознаграждения, а не повышении продаж конкретной строительной компании. Посреднику, по сути, без разницы от продажи какой новостройки получить доход. И в этом – конфликт интересов застройщика и риэлтора.
Борис Шварц
директор ГК «Виктория»
Самый главный вопрос – это конфликт интересов застройщика и риэлтора. Последнему неважно, что продавать – лишь бы получить свой процент. Вариант коннекта только один: девелопер, который несет все возможные риски, а напротив него – девушка, которая предлагает свои услуги. Очень хочется, чтобы напротив не девушка сидела, а вменяемый финансовый партнер. Ребята, у каждого из вас есть что-то за душой – давайте нам гарантии финансовые! Привлекайте денежные средства и убирайте кассовые разрывы между тем, что мы успели продать за период, и тем, что мы не успели продать! Также как это делаем мы. Нам нужен финансовый партнер – на таких условиях мы с радостью будем работать!
Риэлторы должны научиться «любить» объекты одного конкретного застройщика. Московские строители уже давно выучили этот урок.
Музафаров Руслан
коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость-Урал»
Что будет, если все наши 200 объектов будут представлены в 400 агентствах Екатеринбурга? А я вам скажу: все это давным-давно пройдено в Москве – все эти заходы на рынок с последующим снижением ставок. Все это в учебниках описано. Заканчивается все это профессиональными агентствами на эксклюзиве, которые сидят на одном объекте. Это в Москве сплошь и рядом. А чем это отличается от высокооплачиваемых отделов продаж? Не знаю.
В огород агентов по недвижимости был брошен еще один камень. Строители считают риэлторов дилетантами в вопросе продаж. Тогда как специалистов отдела продаж можно отбирать, учить и мотивировать, сделать что-либо с независимыми специалистами из риэлтиорских компаний не представляется возможным.
Музафаров Руслан
коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость-Урал»
Хорошо говорить, что, мол, мы умеем продавать, а застройщик сидит на пассивных продажах. Другое дело, что вы также развешиваете объявления, и подаете рекламу, и радуетесь звонкам, как и мы. А активных агентств недвижимости очень мало. Остальные, как на базаре, бегают и дергают за локоть: купи, купи, купи!
УПН с этим тезисом даже не спорит. Участников профессионального объединения было обещано обучить всему необходимому.
Рустем Галеев
исполнительный директор УПН
В плане подготовки риэлторов по продажам новостроек – откуда возьмется у них такой опыт, если их к этому рынку практически не подпускали? Опытных специалистов по продажам среди риэлторов нет, к сожалению. Проект, который мы презентуем сегодня, подразумевает повышение квалификации риэлторов именно в работе с первичным рынком
А между тем, нельзя сказать, что уральские девелоперы не экспериментировали с допуском риэлторов к продажам новостроек. Правда, этот опыт нельзя назвать успешным. И дело не только в профессионализме специалистов, но и в рыночной ситуации.
Вячеслав Трапезников
председатель правления строительной компании «Астон Групп»
Все застройщики как не работали с риэлторами, так и не будут с ними работать. У меня с 4 агентствами недвижимости заключены договора. Знаете, сколько сделок было с января? Ноль. Потому что стоит вторичка, потому что чудес не бывает. Потому что клиенту, который хочет купить новую квартиру, надо сначала продать его вторичное жилье. Сколько там сейчас срок экспозиции? Вечность?.. Не надо иллюзий.
Как бы там ни было, риэлторы озвучили свое предложение и решили подождать реакции. В период падения спроса продаж девелоперы пустят в ход все возможные инструменты повышения продаж. Сотрудничество с риэлторами – один из них. Причем, практически, бесплатный.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
Многие застройщики считают риэлторов паразитами на своем честном теле. По большому счету, наверное, это близко к правде. Но эти паразиты могут быть полезными! К примеру, в Тюмени крупнейший застройщик, сдающий 200 тысяч метров ежегодно, продает порядка 70% через риэлторов.
