Уральским девелоперам дали урок, как наращивать объем продаж квартир в новостройках на стагнирующем рынке. Было рекомендовано прибегнуть к «холодным» звонкам, подключить к продаже риэлторов и привести стройки в товарный вид. Строители все рекомендации выслушали с интересом. А потом заявили, что в период экономических неурядиц они будут использовать другие стратегии.
Тюменский маркетолог, автор книги «Маркетинг за МКАДом» Сергей Разуваев выступил с докладом о том, как наращивать продажи квартир в новостройках. Принципиально новые инструменты представлены не были. Речь шла исключительно о том, как увеличить эффективность уже существующих и используемых маркетинговых приемов. По мнению спикера, уральские девелоперы применяют эти «драйверы роста» не на 100%.
1. В реализации вторички заменить содействие полноценным trade-in
Сегодня большинство строителей в Екатеринбурге используют следующую схему trade-in: покупатель выбирает квартиру в новостройке, подписывает предварительный договор, в рамках которого квартира резервируется на 1-3 месяца. Затем он выбирает риэлторскую компанию из числа партнеров застройщика, которая будет продавать имеющуюся у покупателя квартиру. За услуги риэлтора придется заплатить комиссию 50 -100 тыс. руб., некоторые застройщики компенсирует эти затраты. Впрочем, нет никаких гарантий, что квартира будет продана за три месяца действия брони. Согласно статистике УПН, срок реализации вторички – 6,5 месяцев.
Прирост продаж на 7-15% застройщику может обеспечить прием квартиры покупателя в качестве зачета стоимости квартиры в новостройке.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
Я смотрел практику и опыт уральских компаний, у вас нет понятия «гарантированный выкуп». К примеру, в автомобильный салон покупатель приходит, сдает свою машину, доплачивает разницу и получает новую. Если эту систему переложить на рынок первичного жилья, то это даст резкий прирост продаж
Между тем, слушающие выступление девелоперы заметили, что в этом случае у них появится головная боль в виде реализации квартир покупателя. Помимо того, что на рынке вторичного жилья сейчас не самое благоприятное время для продажи, могут возникнуть проблемами юридического характера в виде прав третьих лиц на отчуждаемые объекты.
2. Привлечь к продаже риэлторов
Отделы продаж застройщика рекомендуется заменить контрактами с агентствами недвижимости. Таким образом, продавать квартиры в новостройках будет не пять сотрудников компании, а 50 или даже 100 независимых специалистов. Эта схема работает в Тюмени, где 60% продаж проходит непосредственно через риэлторские компании. В Екатеринбурге лишь единичные застройщики имеют контракты с риэлторами.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
На самом деле, застройщики конкурируют не друг с другом, они конкурируют со вторичным рынком жилья. Ни один застройщик не имеет такой объем предложения, который есть на вторичном рынке жилья. Только риэлтор может перетащить клиентов со вторичного рынка на первичный. Он может привести покупателю такие аргументы, которые застройщик никогда не сможет озвучить. К примеру, он может сказать о квартире на вторичном рынке следующее: «А вы знаете, кто тут жил? Не исключено, что здесь кто-то болел и умер. Я чувствую, что у квартиры плохая аура.
Риэлторы, конечно, могут воспользоваться личными связями с элементами паранормальной жизни, но до сих пор это не помогло им с продажами вторичного жилья. И вряд ли такими методами они добьются успехов на рынке первичного жилья.
3. Начать обзвон покупателей
При снижении входящего потока звонков менеджерам рекомендуется приступать к «холодным» звонкам – звонить на незнакомые номера и рассказывать о товаре. Правда, кого именно атаковать звонками с предложением купить квартиру – большой вопрос.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
2012-14 – были «жирные» годы, все застройщики работали только со входящим потоком звонков. Да и сейчас пока ничего не изменилось. Однако есть проекты, где продажи формируются благодаря исходящему потоку звонков. Другой вопрос: как формировать базу, как и с кем разговаривать. Я думаю, этот инструмент застройщики будут использовать в самом крайнем случае.
4. Привести стройплощадку в «товарный» вид
Новостройка – это товар, который должен выглядеть привлекательно, говорят эксперты. Поэтому территорию необходимо облагородить, а этажи возводимого каркаса пронумеровать для наглядности темпов строительства.
Сергей Разуваев
директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант»
Я посетил много строек в Екатеринбурге, Новосибирске, Москве. Наши стройки, как продукт, выглядят непрезентабельно. Потребитель вынужден закрывать глаза на очень многие вещи: подъездные пути, отсутствие офисов продаж на стройплощадке. У некоторых застройщиков даже нет плана показа объекта. Вероятность того, что посетивший стройку человек купит квартиру – 70-80%. Из 3 зашедших в демо-этаж посетителей двое купят квартиру. Большинство девелоперов относятся к этим советам скептически, потому что они смотрят на объект как профессионалы, они видят только строительные процессы, а покупатели оценивают – нравится им это или нет, красиво это или нет
Тезис о «чистоте и красоте» на площадке был воспринят строителями скептически. Соблюсти идеальный порядок и чистоту во время проведения строительных работ сложно. К тому же, внешний вид стройки горожанина вряд ли испугает. Так или иначе, но все видели хоть одну строительную площадку в деле. А вот идея нумеровать этажи на Урале прижилась. И некоторые стройки в Екатеринбурге уже имеют соответствующие таблички.
Инициативу увеличить показатели продаж девелоперы поддержали. Однако подчеркнули, что в трудные времена они предпочитают придерживаться иной стратегии.
Вячеслав Трапезников
председатель правления строительной компании «Астон Групп»
Мы сейчас пытаемся убедить себя, что есть какие-то неведомые способы для повышения продаж. Продажи недвижимости с помощью «холодных» звонков для меня абсолютное ноу-хау – снимаю шляпу. Я лично и большинство моих коллег открыты риэлторам, у нас есть договоры, мы принимаем клиентов. У меня заключен договор с четырьмя агентствами недвижимости. Знаете, сколько сделок прошло через них с января 2015 года? Ноль. Объяснить почему? Да потому что стоит вторичка, а чудес не бывает. Тому, кто хочет купить у меня квартиру надо продать свою, а срок продажи вторички сегодня – вечность. Никаких маркетинговых чудес не будет. На падающем рынке «режь хвосты», сиди тихо
