Старое жильё на новое: 10 схем trade-in, используемых застройщиками Екатеринбурга

До 50% покупателей квартир в новостройках хотели бы получить новое жильё через trade-in (поменять старое жильё на новое). Однако лишь половина желающих реально доходит до сделки по данной модели. И это на фоне того, что девелоперы Екатеринбурга, пытаясь охватить все возможные категории покупателей, изобрели 10 схем приобретения жилья через trade-in.

Trade-in дословно переводится с английского как «торговля внутри». Работает это в целом так: застройщик выкупает старую квартиру клиента (или помогает с её продажей), и учитывает сумму, полученную от ее продажи, в зачет стоимости квартиры в своей новостройке. Как замечают риэлторы, trade-in – это что-то вроде конструктора, когда в один продукт собирается несколько услуг. Во-первых, это помощь в реализации жилья клиента на вторичном рынке, во-вторых, проведение сделки по покупке новостройки (как правило, через договор долевого участия). К этим двум основным, могут добавиться дополнительные сервисы: поиск съёмной квартиры на период строительства новостройки, переезд, оценка старой квартиры и пр. Часто клиентам, покупающим жильё в новостройке через trade-in, предоставляются специальные льготы – например, устанавливается пониженный первоначальный взнос на квартиру, предоставляются скидки, рассрочки или осуществляются бронирование квартиры и фиксация цены на достаточно долгий срок – до полугода.

Впрочем, даже набор бонусов от застройщика не всегда способен перевесить самый проблемный элемент схемы trade-in, а именно – определение стоимости квартиры по которой застройщик (или партнёрское агентство недвижимости) выкупит её или согласится выставить на продажу. Как правило, в такой ситуации цена устанавливается с дисконтом не менее 10% от рынка. Далеко не всех клиентов это устраивает.

Анастасия Дударева

заместитель директора УК «AVS Девелопмент»

Покупкой квартир в новостройках через trade-in изначально интересуются более 50% наших клиентов, в том числе приобретающих и коммерческую и загородную недвижимость. Но, к сожалению, не всех устраивают наши условия оценки и не все предложения подходят нам. Поэтому, в итоге по этой схеме реализуются порядка 10-15% квартир. Но, популярность растет. Именно поэтому мы постоянно дорабатываем возможные схемы зачета.

Анастасия Дударева упомянула, что застройщик нередко отказывается работать по схеме trade-in с тем или иным покупателем жилья в новостройке. Чаще всего причина отказа — не соответствующая требованиям застройщика «старая» квартира клиента. Чтобы попасть «в работу» квартира должна располагаться в неаварийном доме, не иметь несогласованных перепланировок и продаваться целиком. Доля в квартире или отдельная комната в trade-in не идут. В общем, состояние квартиры (физическое и юридическое) должно быть таким, чтобы у будущего владельца не возникло проблем. О том что такое «проблемная квартира» портал METRTV.ru писал ранее.

Анастасия Дударева

заместитель директора УК «AVS Девелопмент»

Возможные трудности при реализации trade-in такие же, как и при простой продажи квартиры – связаны с правоустанавливающими документами и/или наличием задолженности у клиента. Необходимо иметь на руках документы на квартиру, получить заранее согласие всех собственников квартиры на сделку, погасить все имеющиеся задолженности.

Отдельно можно рассмотреть квартиры, находящиеся в ипотеке. Некоторые застройщики соглашаются брать такие по trade-in (ГК «ТЭН», «Форум-групп», «ЮИТ Уралстрой»), некоторые – не соглашаются («AVS Девелопмент»).

Владимир Щеколдин

руководитель отдела продаж ГК «ТЭН»

Если у клиента, желающего приобрести квартиру в новостройке по программе trade-in, его старая квартира находится в ипотеке, мы не отказываем. Есть достаточно много способов провести данную сделку без хлопот, например перевод ипотечного долга на новую квартиру, либо закрытие долга средствами покупателя при продаже квартиры. В основном это уже будет зависеть от компетенции человека, который будет сопровождать данную продажу.

Если «старая» квартира не продается

Самая непредсказуемая составляющая trade-in – продажа «старого» жилья клиента. На откровенный демпинг владелец, скорее всего, не пойдёт. А значит высока вероятность, что продажа затянется. Если покупатель не найден в течение 1-2 месяцев, застройщик настоятельно рекомендует клиенту снизить цену. Впрочем, даже если клиент на это соглашается, это не значит, что успешный финал trade-in гарантирован.

Олег Колесников

начальник отдела маркетинга АО «ЮИТ Уралстрой»

К сожалению, бывает, что квартира клиента категорически не продаётся. Тогда по истечении договора оказания услуг по реализации, вторичная квартира снимается с продажи. Договор долевого участия на приобретение нового жилья расторгается, первый взнос возвращается клиенту.

Зональная популярность trade-in

Опрошенные застройщики сообщили, что в разных новостройках процент покупок через trade-in колеблется от 15 до 40% («Форум-групп»), либо от 25 до 30% («ЮИТ Уралстрой») от общего объема продаж. В целом же наблюдается интересная закономерность. Чем ближе новостройка к центру города, тем большее число будущих жильцов хотят купить квартиры в них через trade-in. Объяснилось это достаточно просто. Ближе к центру сегодня строятся в основном достаточно солидные жилые комплексы семейного формата. Покупатели квартир в них, как правило, уже имеют своё жильё, которое надо продать, прежде чем купить новое. Ну а в новостройках на окраинах, где цена квартир более демократичная, наоборот преобладают покупатели, которым продавать нечего и для которых trade-in неактуален.

Владимир Щеколдин

руководитель отдела продаж ГК «ТЭН»

По нашим строящимся объектам в данный момент популярность trade-in невысока, учитывая локации, формат и стоимость квартир. Как правило, это либо первое собственное жилье, либо отселение от родителей или переезд из области. Думаю что в новых объектах, которые планируются к выходу на рынок во второй половине этого года, данная программа будет интересна и актуальна, так как будем строить комфортное жилье в спальных и востребованных районах Екатеринбурга.

Десять разновидностей екатеринбургского trade-in

Всё многообразие конструкций trade-in, используемых застройщиками Екатеринбурга можно объединить в 10 схем (см. в конце статьи). При этом внутри каждой схемы есть некоторый простор для манёвра. Например, схемы 1-4 предполагают прямой выкуп старой квартиры клиента. Достаточно распространён вариант, когда в результате этой сделки гражданин не получает деньги на руки — они в полном объёме уходят застройщику в счёт оплаты новой квартиры. Но, например, программа «Мгновенный Trade-in» от «Форум-групп» предполагает проведение обычной купли-продажи, когда клиент получает вырученные деньги на руки и сам принимает решение — отдать их застройщику полностью или использовать часть суммы на другие нужды (при необходимости при этом увеличить размер ипотечного кредита, на покупку квартиры в новостройке).

Как замечают в «Форум-групп», при таком варианте есть риск, что клиент, получив после продажи деньги, откажется заключить договор долевки с конкретным застройщиком и выберет что-то другое (в т.ч. может уйти на вторичный рынок). Как правило, для минимизации данного риска, договор купли-продажи по вторичке и договор долевки (с застройщиком) заключаются одновременно или даже договор долевого участия подписывается раньше, чтобы на момент сделки купли-продажи договор долевки уже прошел государственную регистрацию в Росреестре и по нему можно было вносить оплату…

Таблица 1. Условия покупки квартир через trade-in в новостройках Екатеринбурга

(схемы trade-in расписаны в конце статьи)

Компания застройщик	В каких жилых комплексах можно приобрести квартиры через trade-in	Схемы trade-in, по которым работает компания (см. список ниже)	Аванс	Срок брони квартиры и фиксации цены	Требования к квартире (жилью), которую продаёт клиент	Пояснения и дополнения
УК «AVS Де-велопмент»	Клубный дом «Кристалл»	Схемы 1, 2, 3, 5, 6	30%	До 6 месяцев	Квартира в Екатеринбурге. Дом не старше 40 лет.	За счёт trade-in оплачивается до 70% нового жилья. После продажи старой квартиры клиент может жить в ней не платя аренду (только ЖКХ). Если реализуются Схемы 1 и 2, застройщик помогает с поиском аренды и с переездом.
УК «AVS Де-велопмент»	Коттеджный поселок «Николин ключ»	Схемы 1 и 2	30%	До 3 месяцев	Квартира в Екатеринбурге. Дом не старше 40 лет.	За счёт trade-in оплачивается до 70% нового жилья. Trade-in применяется при продаже готовых коттеджей и Таунхаусов.
«Атомстрой-комплекс»	Все жилые комплексы застройщика	Схема 4	От 50 тыс. руб.	–	Полный пакет документов для продажи своей квартиры.	Срок реализации «старой» квартиры клиента составляет три месяца.
«Брусника»	«Солнечный», «Новаторов», «Шишимская горка», «Сухо-дольский квартал»	Схема 10	–	3 месяца	Дом от 5 этажей в Екатеринбурге не старше 1960 г., износ до 40%, без деревянных перекрытий.	Стоимость вторичной квартиры не более 5 млн руб., но если в зачёт идёт вторичная квартира в домах «Брусники», то цена не ограничена. В зачёт может быть принята квартира по ДДУ в строящемся доме «Брусники».
«Группа ЛСР» на Урале	Во всех: «Мичу-ринский», «Рассветный», «Хрустальные ключи», «Флагман», «Дом на Расточной», «Калиновский»	Мгновенный трейд-ин (схема 5 или 6)	10%	5 дней	Оценивают компании-партнеры	Агентства-партнёры: «Новосёл», «Этажи», «Находка», «Добродел», «Северная казна», REM, «Столица».
«Группа ЛСР» на Урале	Во всех	Классичес-кий трейд-ин (схема 7 или 8 но без аванса)	–	до 2 месяцев	Оценивают компании-партнеры	Агентства-партнёры: «Новосёл», «Этажи», «Находка», «Добродел», «Северная казна», REM, «Столица».
«Группа ЛСР» на Урале	Во всех	Срочный трейд-ин (схема 3 или 4)	–	5 дней	Оценивают компании-партнеры	Агентства-партнёры: «Новосёл», «Этажи», «Находка», «Добродел», «Северная казна», REM, «Столица».
PRINZIP	«Ньютон парк», «Малевич»	Схема 6	–	2 месяца	Предпочтение квартирам в Екатеринбурге. Допустимы коттеджи с удобствами.	Договор с риэлтором заключается на 2 мес. Квартира выставляется по рекомендованной цене. Возможно её завышение до 10%, но при ограниченном сроке экспозиции по завышенной цене.
ООО «ТЭН»	«Светлый», «Эврика», «Октава», КД «Эверест»	Схема 6 плюс заключение ДДУ.	10%	Оплата в теч. 2 мес после закл. ДДУ.	Стоимость продажи, на основании оценки АН	Заключаем ДДУ с определенным сроком платы: Первоначальный взнос 10% от стоимости квартиры, остаток в течении 2 мес. с продажи старой квартиры.
«Форум-групп»	«Солнечный», «Ольховский парк», «Мечта», «Прибрежный»	Схема 6 но без внесения аванса	0%	30-60 дней	Не в аварийном состоянии.	Агентства-партнёры: «Новосёл», «Этажи», «Столица». Сделка через trade-in позволяет оплатить 100% покупаемой квартиры. Скидка от застройщика покрывает агентское вознаграждение АН.
«Форум-групп»	«Солнечный», «Ольховский парк», «Мечта», «Прибрежный»	Мгновенный Trade-in (вариант схемы 2)	0%	30-60 дней	Не в аварийном состоянии.	Агентство-партнёр – «Столица». Средства от продажи вторички выдаются наличными, на покупку квартиры их можно использовать не полностью.
«Форум-групп»	«Солнечный»	Схема 10 «Гаранти-рованный обмен»	50 000 руб	90 дней	Не в аварийном состоянии.	Агентство-партнёр – «Столица». Оплата через trade-in – 100% квартиры. Скидка от застройщика.
ЮИТ Уралстрой	«Рифей», «Балтым-Парк», «Квартет», «Классика»	Схема 9	5%, но не менее 150 т.р.	2-3 месяца	Долг по ипотеке до 50% стоимости объекта; не использовался маткапитал.	Сейчас действует акция: при продаже вторички через АН «ЮИТ Комфорт», клиент получает скидку на покупку новой квартиры: при покупке 1 к.кв. – 50 тыс., 2 к.кв. – 60 тыс., 3 к.кв. – 70 тыс. руб.

Вот так выглядят 10 схем trade-in, используемых застройщиками Екатеринбурга.

Схема 1. Застройщик (аффилированное агентство) выкупает квартиру у клиента, средства уходят в счёт оплаты договора долёвки. Недостающую сумму клиент вносит в момент заселения в квартиру.

Схема 2. Застройщик (аффилированное агентство) выкупает квартиру у клиента, средства уходят в счёт оплаты договора долёвки. Недостающую сумму клиент вносит в течение оговорённого срока.

Схема 3. Застройщик (аффилированное агентство) выкупает квартиру у клиента, при этом человек продолжает проживать в ней до момента заселения в новую квартиру. Средства от продажи старой квартиры уходят в счёт оплаты договора долёвки. Недостающую сумму клиент вносит в момент заселения в квартиру.

Схема 4. Клиент выбирает новую квартиру, заключает договор на ее покупку и делает первоначальный взнос. Одновременно клиент заключает договор на реализацию вторичного жилья с партнёрским агентством недвижимости. После того, как квартира продана, он вносит остаток суммы за новое жилье (возможно с привлечением кредитных средств).

Схема 5. Клиент вносит аванс на покупку новой квартиры, после чего выставляет на продажу свою старую квартиру через агентство недвижимости, работающее с застройщиком. Для него бронируется квартира и фиксируется цена на оговорённый срок. Недостающую сумму клиент вносит в момент заселения в квартиру.

Схема 6. Клиент вносит аванс на покупку новой квартиры, после чего выставляет на продажу свою старую квартиру через агентство недвижимости, работающее с застройщиком. Для него бронируется квартира и фиксируется цена на оговорённый срок. Недостающую сумму клиент вносит до сдачи квартиры.

Схема 7. Клиент вносит аванс на покупку новой квартиры, после чего выставляет на продажу свою старую квартиру через агентство недвижимости, работающее с застройщиком. Для него бронируется квартира на неопределённый срок. Цена не фиксируется. Недостающую сумму клиент вносит в момент заселения в квартиру.

Схема 8. Клиент вносит аванс на покупку новой квартиры, после чего выставляет на продажу свою старую квартиру через агентство недвижимости, работающее с застройщиком. Для него бронируется квартира на неопределённый срок. Цена не фиксируется. Недостающую сумму клиент вносит до сдачи квартиры.

Схема 9. Клиент вносит аванс на покупку новой квартиры и выставляет на продажу свою старую квартиру через отдел вторичного жилья при застройщике. Заключается договор долевого участия, фиксируется цена на оговорённый срок. Недостающую сумму клиент вносит до сдачи квартиры.

Схема 10. Застройщик выкупает квартиру клиента, либо (если квартира не проходит по параметрам) передаёт её на реализацию агентству недвижимости. Цена не фиксируется, бронь не ставится. ДДУ заключается после продажи вторичной квартиры.